アルファードに影響は? トヨタ「全店全車種併売」導入1年後の功と罪

 東京のトヨタディーラー(メーカー資本店)が、2019年4月に“統合”されてから、この3月末で丸1年が経過する。

 トヨタ系ディーラーの統合は、2019年4月に東京で先行しておこなわれたもので、これまで4系列あった販売店を統合。「ハリアー」や「アルファード」など、各系列ごとにあった“専売車”を含めて、すべてのトヨタ車が全ディーラーで販売されることになった。

 そこで2020年5月から全国でも始まるディーラーの統合と「全店全車種併売」を前に、東京での“1年間”でわかった功と罪を現場の声から考察。ハリアーやアルファード、クラウンといった主力車種への影響とは?

文:遠藤徹
写真:TOYOTA、編集部

【画像ギャラリー】ハリアー、アルファードなど多数!! トヨタ 専売モデル 全11車種


全店全車種扱いで「値引き競争」がなくなる!?

東京のトヨタディーラー。店前には「全車種取扱い」の掲示も。(編集部撮影、画像は一部加工)

 この戦略は販売店にとって良かったこと、悪かったこと、またユーザーにとってどうであったかの様々の評価要因がある。

 東京地区は100%が“メーカー資本店”ではない。10%にも満たないが「トヨタカローラ東都」、「西東京カローラ」という地場資本もある。

 従来の「東京トヨペット」、「東京トヨタ」、「トヨタ東京カローラ」、「トヨタネッツ東京」は統合して「トヨタモビリティ東京」となった。

 地場資本販社は従来と同じ名称で残っているが、全トヨタブランド車を扱うようになっている。

 メーカー資本の4系列店販社は合併して同じ会社になったので、各店舗同士の競合で値引き競争ができなくなった。

 新車販売の商談情報は、コンピュータで一括管理され、従来のようにユーザーが他の系列店間で同じ併売車を競合させ、値引き交渉をして新車を安く買うような買い方はできなくなった。

 この場合、最初に交渉した店舗の営業マンに優先権があり、ユーザーが他の店舗に出向いて同じ車種の購入交渉をしようとしても出来ない仕組みになっている。

 このことはユーザーにとっては競合をさせられず「悪かったこと」になる。営業マンにしてみれば値引きを抑えて販売できるので「良かったこと」になる。

 ただ、このことは営業マンにとって良いことばかりではないようだ。

「同じ会社になって同じ車種での競合はなくなっても、店舗間の競争は引き続き行われている。成績が悪いと他の店舗と統合されて消滅しかねない。会社としては販売効率の悪い店舗やテリトリーが重なる地域は今後順次統合整理する方針のようだ」(店舗が密集する地域の営業マン)とコメントする。

専売モデル消滅で「競合」はなくなっても「競争」は激化!?

従来、全国的には「トヨタ店」の専売車だったクラウン。東京ではトヨペット系でも販売されていたが、現在は全店で販売されている

 当面、店舗あたりの扱い車種は大幅に増えている。

 旧トヨタ店系店舗は、ハリアー、アルファード/ヴェルファイア、RAV4、カローラ、ヤリス。

 カローラ店系は、クラウン、ハリアー、アルファード/ヴェルファイア、ヤリス。

 旧ネッツ店系は、クラウン、ハリアー、カローラ、アルファードなどの有力モデルが扱い車に加わったことで販売活動がし易くなったと歓迎している。

 以前は扱っていなかった専売モデルの購入を希望するユーザーが来店した時は、最寄りの扱い店に紹介するだけであり、メリットはまったくなかった。

 それが今回から正式に扱えるようになったので、販売台数が稼ぎやすくなったといえる。逆に専売モデルがなくなったので、他の店舗との競合はなくなっても競争は激化しているので、“専売モデルの収益”といううまみはなくなっているといえる。

 クラウン、ハリアー、アルファード/ヴェルファイア、カローラ、ヤリス(ヴィッツ)など主要車種の動向で良い点、悪い点を評価して見ると、まずクラウンは全国的にはトヨタ店の専売だが、東京地区は特殊でトヨタ店とトヨペット店の併売となっていた。

 旧カローラ店と旧ネッツ店にとっては収益の良い高級セダンが扱えるようになったので歓迎であり、「良かったこと」といえる。しかしながら最近セダン市場は縮小傾向だから以前のようなありがたさはないようだ。

専売車筆頭! ハリアーやアルファードへの影響は?

トヨペット店の専売車種だったハリアー。稼ぎ頭であり、フルモデルチェンジも控えるが、全店扱いの影響は?

 ハリアーは旧トヨペット店の専売モデルだから、他の旧3系列店にとっては「良かったこと」といえる。

 ただ、同モデルは2020年6月17日にフルモデルチェンジするため今は末期モデル。この1年間に限っていえば販売が頭打ちで、扱い車に加わってもあまり魅力的ではなかった側面もある。

 アルファードはトヨペット店、ヴェルファイアはネッツ店の専売モデルだったのが全店扱いになったことで、この両モデルの存在価値はますます高まっている。

 人気が抜群に高い上に収益車種であるから、販売店の儲けはますますたっぷり状態になっている。

人気車種というだけでなく収益性も良いヴェルファイア/アルファード。それぞれ旧ネッツ、トヨペット店以外のディーラーにとっては待望の存在

 カローラは、2019年9月17日にフルモデルチェンジした新型車なので、旧他3系列店は大歓迎だった。

 2018年6月26日発売のカローラスポーツも人気モデルだけに「欲しいモデルのひとつ」に上げられていた。併売によって登録車銘柄別ランキング上位浮上の立役者になっている。

ヤリスにも歓迎の声! 1年経ってわかった全店販売の功罪は?

ネッツ店専売車のヤリス(旧ヴィッツ)は量販車種だけに、他系列店舗からの反響も上々の様子

 ヤリス(ヴィッツ)は、旧ネッツ店の専売車だったモデルであり、新旧どちらも量販戦略モデルだから、他の旧3系列店は販売台数を稼げる絶好の車種として期待した。

 高級車主力扱い店は既納先のセカンドカー、サードカーとしても期待された。ヤリスになってから、人気がさらに高まり、値引きをそれほどしなくても売れるので、収益車種にもなっている。

◆  ◆  ◆

 このように東京地区は今のところ新体制の「トヨタモビリティ東京」にとっては「良かったこと」の方がリードしているように思える。

 ただ、今後はそうとばかりいえない状況が伺える。同じ車種を扱う店舗が同じ地区に集中していることで、今後は店舗間の優劣が次第に明確になって行く状況になるのは必至である。

 そうなると有力店舗に統合されて、効率の悪い店舗は消滅に追い込まれてしまうのは道理である。特に幹線道路沿いのトヨタ系店舗が集結する「自動車街」は大型ショールームやサービス工場に統合されて行く可能性が強い。

 近い将来、トヨタの東京ディーラーマンにとっては厳しい試練が待ち受けているのである。

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