営業マンのみぞ知るアルファードがヴェルファイアを逆転した真相

デザインは理由じゃない? 営業マンのみぞ知るアルファードがヴェルファイアを逆転した真相

 2008年に兄弟車となったトヨタの人気大型ミニバン、アルファードとヴェルファイア。導入から約10年間はヴェルファイアの人気がアルファードを上回っていたものの、2020年の全車種併売化以降、アルファードの売れ行きが大きく加速し、ヴェルファイアは目立たぬ存在となっている。何が原因だったのだろうか。

 これまでも「なぜヴェルファイアがアルファードに逆転されたのか」に関して多くのメディアで取り上げられてきたが、本稿では筆者が販売現場で培った経験から、アルファード・ヴェルファイアの販売の歴史と、アルファードが現在人気を集めている理由を独自に解説していく。

文/佐々木亘、写真/TOYOTA

【画像ギャラリー】(本文未掲載写真あり)似ているようでかなり違う! アルファード&ヴェルファイアを写真で比較


■アルファードは人気上昇したがヴェルファイアも失速したわけではない

ホワイトのボディが似合うアルファード。販売面では当初、ヴェルファイアに負けていたが、2018年を境に逆転し、その後大幅に販売を伸ばした

 ヴェルファイアは、導入当初から順調に販売台数を伸ばしていった。徐々にアルファードの人気が高まっていったのが、2015年のフルモデルチェンジ以降となる。その後の売れ行きを乗用車ブランド通称名別順位で見ていこう。

■アルファード/ヴェルファイア 販売台数(暦年)の推移

【2016年】ヴェルファイア:17位(4万8982台)/アルファード:24位(3万7069台)
【2017年】ヴェルファイア:23位(4万6399台)/アルファード:25位(4万2281台)
【2018年】ヴェルファイア:25位(4万3130台)/アルファード:15位(5万8806台)
【2019年】ヴェルファイア:23位(3万6649台)/アルファード:13位(6万8705台)
【2020年】ヴェルファイア:37位(1万8004台)/アルファード:5位(9万748台)

2015年1月のフルモデルチェンジで登場した現行モデル(2代目)。発売当初、販売が好調だったのはヴェルファイアだった

 2016年~2018年までの間、ヴェルファイアの販売台数は大きく変化していていない。2019年の順位を見ても、前年とほぼ変わらず、失速を感じるのは2020年以降だ。対するアルファードは、2018年のマイナーチェンジ以降、ヴェルファイアを逆転し、2020年の全車種併売開始で爆発的に売れた。

 なぜこの逆転劇が起こったのか。その理由を、ヴェルファイアが好調に売れていた、2010年代におけるトヨタの販売構造から紐解いていきたい。

■「代わり」がいるアルファードと「代わりの利かない」ヴェルファイア

ヴェルファイアは、2021年4月28日の一部改良で、グレードを「GOLDEN EYES II」のみとするモノグレード化を実施した

 併売化前、ヴェルファイアが好調に売れ続けた理由は、トヨペット店とネッツ店における、チャネル専売車種の差にあると筆者は考える。

 新車の販売利益は、高額なクルマほど大きくなる傾向だ。小型車と大型高級車の利益差は5~10倍程度になることもある。2010年代のトヨタ販売店では、大きく高額なクルマを多く扱うトヨタ店やトヨペット店の方が、経営しやすいチャネルだった。

 大型高級車や商用車の取り扱いが多く、法人ユーザーを多く抱えていたトヨペット店扱いのアルファード。対してヴェルファイアを扱うネッツ店は、圧倒的に個人ユーザーが多い。取り扱い車種も若者や女性をターゲットにした小型車がメインだ。

 アルファードの他にも利益の柱になるクルマがあるトヨペット店と、小型車で台数を稼ぎながら、利益の軸としてヴェルファイアを売っていくネッツ店では、両車の重要度が大きく違う。

 クルマを売る力は、トヨタ4チャネルの中でネッツ店が群を抜いて強い。ネッツ店は販売力の強さで、利益の軸となるヴェルファイアを数多く売ると同時に、派手でカッコいいラージサイズミニバン市場を作り上げた。

 2020年の併売化後、ネッツ店は多くの利益車種を手に入れる。ヴェルファイアの販売に注力する必要がなくなり、ヴェルファイアの勢いは衰退していく。

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