営業マンのみぞ知るアルファードがヴェルファイアを逆転した真相

■「代わり」がいるアルファードと「代わりの利かない」ヴェルファイア

　併売化前、ヴェルファイアが好調に売れ続けた理由は、トヨペット店とネッツ店における、チャネル専売車種の差にあると筆者は考える。

　新車の販売利益は、高額なクルマほど大きくなる傾向だ。小型車と大型高級車の利益差は5～10倍程度になることもある。2010年代のトヨタ販売店では、大きく高額なクルマを多く扱うトヨタ店やトヨペット店の方が、経営しやすいチャネルだった。

　大型高級車や商用車の取り扱いが多く、法人ユーザーを多く抱えていたトヨペット店扱いのアルファード。対してヴェルファイアを扱うネッツ店は、圧倒的に個人ユーザーが多い。取り扱い車種も若者や女性をターゲットにした小型車がメインだ。

　アルファードの他にも利益の柱になるクルマがあるトヨペット店と、小型車で台数を稼ぎながら、利益の軸としてヴェルファイアを売っていくネッツ店では、両車の重要度が大きく違う。

　クルマを売る力は、トヨタ4チャネルの中でネッツ店が群を抜いて強い。ネッツ店は販売力の強さで、利益の軸となるヴェルファイアを数多く売ると同時に、派手でカッコいいラージサイズミニバン市場を作り上げた。

　2020年の併売化後、ネッツ店は多くの利益車種を手に入れる。ヴェルファイアの販売に注力する必要がなくなり、ヴェルファイアの勢いは衰退していく。

■高級という誰もが納得する価値観

　アルファードは、セダン・ワゴン・ハッチバックや、もちろんミニバン・SUVに乗っているユーザーが、どこからでも目指せる「高級車」になった。法人利用や官公庁での使用も目立ち、最上級グレードの「エグゼクティブラウンジ」が、アルファードの象徴とも言える。

　対するヴェルファイアは、高級よりも派手さやカッコよさが先行する。特別仕様車のゴールデンアイズのイメージが強くなり、ヴォクシーの上級版というイメージが強くなった。

　アルファードの高級感は、非常にターゲット層が広く、売りやすい。ヴェルファイアユーザーがいるネッツ店ではもちろん、高級車を売り慣れたトヨタ店も、アルファードへ乗り換えるユーザーが多いチャネルであり、販売を続々と強化する。

　ヴェルファイアの魅力である格好良さは、可愛さと同じように個人の主観で決まる要素だ。これまではネッツ店のイメージとマッチしていた魅力なのだが、トヨタチャネルの中には、その魅力を持て余すところも出てくる。併売化後の販売規模拡大を、自身の個性爆発によって行えないまま、販売強化されたアルファードに主役を譲ることとなった。

　しかし、アルファードがここまで売れた背景には、ヴェルファイアとネッツ店が地道にラージミニバン市場を牽引し続けた努力がある。両車は競い合ったようにも見えるが、筆者にはヴェルファイアがお役御免と身を引き、アルファードに跡継ぎを託したようにも見えるのだ。

　ヴェルファイアの個性がなければ、ラージミニバン市場は大きくならなかったと思う。販売は衰退してしまったが、新しい風を吹き込み、市場の先駆者となったヴェルファイアに賛辞を送りたい。

【画像ギャラリー】（本文未掲載写真あり）似ているようでかなり違う！ アルファード＆ヴェルファイアを写真で比較