「ビッグモーター問題」は氷山の一角なのか!?　未熟な客に高額で売りつけ……悪徳業者に騙されない中古車選び

■悪徳業者は「仕方ないか」を狙う……

「今も昔も、悪質中古車販売店のやり方は変わっていません。店頭に来るまでお得そうに思わせて、売りつけるというシンプルなものです。

　最近は、自動車購入に関する知識が少なく、安さに引き寄せられ、安さに引き寄せられたことにうしろめたさを感じる「未熟な客」、

　そして自動車購入の「約10年に一度の買い物」という特性を活かし、購入側の無知、または知見の少なさを突くことで、最終的に「これくらいはかかるものなのか、仕方ないよな」と思ってくれるような客をターゲットとしています。

　これは、長いデフレのなかで、安いものに傾く消費者心理を悪用したビジネスモデルと言えるでしょう」

　と話してくれた。

「そうした未熟な客を広く集めるために広告で集客し、豊富な展示車でたくさんの中から選べることをアピールします。そして、店頭で売っているクルマを使うにあたり、必要性のある装備＋不安（を煽りその）解消手段の2つのオプションを押し込む、といった心理操作を行うのです」

　今回村瀬さんが話してくれたことはビッグモーターの売り方にピッタリ当てはまる。その街の一等地に大きな展示場と店舗を構えて広く広告を打ち、ユーザーを来店させてユーザーに不利なローン契約や不明瞭な諸費用を請求する、ということだ。

　これが中古車販売の現状であり、こういった地雷原のような状況の責任は第一に悪徳中古車販売店にあるのは当然だが、今回の事件を契機に、ぜひユーザー側にも自衛のための知識武装を心がけてほしい。

　前述のとおり、中古車店の開業のハードルは新車販売店と比べれば低いままだし、問題のある中古車店を効果的に市場から排除する仕組みはまだ確立できていない。

　中古車販売の状況改善のための朗報として、2023年10月から中古車の「支払総額表示」が義務化されたことが挙げられる。

　販売時に「諸費用」として記載できる項目が限定され、クリーニング代などは車両本体価格に含めなければならず、これまで悪質な中古車販売店が行っていた「車両本体価格を安くして、諸費用を高くする」ということができなくなるのだ。

　前出の村瀬氏は、中古車情報誌編集部に在籍した時に、この支払総額表示の義務化をけん引していた。そこで、今回の支払総額表示義務化について尋ねると、

「総額表示によって車両本体を安く見せて諸費用で儲けるという販売店は減ります。しかし、その次の課題として、オークションの査定基準は会場によってバラバラだという問題が出てくるでしょう。つまり中古車の品質の問題も出てくると思います」

　と話す。中古車販売の健全化への道のりは、なかなかに遠い。

■いい中古車店探しには時間が必要

　最後に、ユーザー側の防衛策として、「中古車を購入する場合、最低限これだけは覚えておいたほうがいいこと」を、知り合いの中古車販売店店長と村瀬氏のお二人に聞いてみた。

　まず中古車販売店店長は、

「どこかの県で残念ながら起きてしまいましたけれど、ユーザーがクルマを購入する際、全額前金で収めてもらいたいという販売店は、どんな理由があっても避けたほうがいいです。

　一般的には申込金10万円くらいで、車検証が登録されて、名義が自分になっているのを確認してから残りを払うものです。発注する際に全額収めてもらいたいという販売店は危険でしょう」

　と話す。また、見積書や契約書をじっくり検討する時間と機会を設けてくれるかどうかも大切だ。

　そして村瀬氏によると、安全で良質な中古車店を探すには、時間と訓練が必要だと話す。

「地元でリピーターのお客さんが多い販売店を探すことです。彼らは地元の人たちですので、いい加減なことをしたらその場所にいられなくなることをわかっていますので、そういうお店を探すといいでしょう。

　また、ローンで購入するとお店に伝えているのに、見積もりを出した時点でローンシミュレーションを見せてこないところは注意しましょう。あとで高い金利を乗せてくるところの常とう手段です」

　筆者は常々「中古車選びは販売店選び」と言っているが、奇しくもそのことを二人が証明してくれた。新車ディーラーと違ってだれでも簡単になれる中古車販売店。だからこそ、信頼できる中古車販売店を選ぶことが重要なのだ。

　村瀬氏に、信頼性の下がった中古車業界の信頼回復策を聞いてみた。

「販売店が一人ひとりのユーザーをちゃんと大切にして、一回きりのお客ではなく、末永くともにカーライフを支える味方になることが、信頼回復への一本道かと思います。

　WEB上のものではない、本来の人と人とのコミュニティの中にいいクチコミがあふれている販売店は紹介件数も多く、ずっと信頼され続けています」

　と話してくれた。

　中古車購入は価格や車種にこだわって販売店選びをしてしまうと、思わぬ沼にはまってしまうことがある。やはり、特に経験のない初心者は信頼性を重視した販売店選びをすることが、中古車購入の成功につながると言える。

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