トヨタはなぜ軽自動車を売っているのに作らないのか

　2011年9月、トヨタはピクシススペースを発表し、販売を開始した。発売から10年が経過したが、ピクシスシリーズは5車種にとどまり、トヨタの軽自動車販売には勢いがない。

　ホンダのNシリーズ、日産のデイズシリーズのように、販売の主力となる軽自動車を持たないトヨタだが、頑なに軽自動車の開発には着手しない。現在も、ダイハツからOEMを受けるだけである。

　トヨタはなぜ軽自動車を自社開発せずに、細々と売り続けるのだろうか。トヨタの販売現場で営業活動に従事してきた筆者が、トヨタと軽自動車の関係を、販売現場目線で解説していく。

文／佐々木亘、写真／TOYOTA、HONDA

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■トヨタの軽自動車販売は地方販売店からの根強い要望でスタート

　2000年に入ったころ、軽自動車の人気が急激に高まった。人気の高まりに平行するように、軽自動車保有率が高い地域のトヨタ販売店からは、軽自動車を取り扱ってほしいという声が高まっていく。

　そこで、2011年にカローラ店及びネッツ店で、軽自動車の取り扱いを開始する。また特例として、軽自動車の保有比率が高く、強く要請があった青森県、秋田県、鳥取県、島根県、四国地方4県、福岡を除く九州・沖縄地方では、トヨタ店とトヨペット店でも、軽自動車を取り扱うことが認められた。

　しかし、軽自動車取り扱いには、一部の販売店から反対の声もあった。登録車に対して「格下」の軽自動車を扱えば、トヨタブランドの価値が下がると危惧するものである。

　双方の販売店の声を聞いたトヨタは、軽自動車を提案できる土台は作ったが、軽自動車販売に本格参入する動きは見せなかった。反対意見に傾聴したようにも見えるが、トヨタは軽自動車販売において、根深い問題があることを知っていて、このような動きを取ったように筆者は感じている。

■薄利多売は絶対にダメ！ 登録車メインの販売体制は崩さない

　小さなクルマ、特に軽自動車の販売は採算をとるのが難しい。利幅が小さく、薄利多売の格好を取らざるを得ないからだ。ノウハウのない会社が、自社で新規開発しようものなら、開発費を回収することは不可能に近いだろう。

　毎年、自動車ユーザーが増えている状況ならまだいいが、日本の自動車保有数は、この10年間で減少の一途をたどる。自動車ユーザーの総数は決まっていて、一定数の顧客を各社が奪い合っている状態にある。

　この状況で、軽自動車販売を加速させれば、自社客が保有するクルマは軽自動車に変わっていく。すなわち、登録車の割合が減少することになる。利益確保ができる登録車が減り、薄利の軽自動車が増えていけば、メーカーはもちろん、販売店もジリ貧だ。

　実際にNシリーズが好調に売れたホンダを例にとると、2012年以降、売上高は増加傾向にあるが、純利益が比例して伸びているわけではない。特に2013年から2015年までは売上高は11.8兆円から14.6兆円まで増加するも、純利益は5700億円から3400億円まで減少した。

　販売台数が増えても、メーカーや販売店の利益につながりにくいのが軽自動車だ。あくまで、台数ではなく総合的な利益を考えた結果、トヨタは薄利多売の戦場には、入らないと決めたのではなかろうか。

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