地方ディーラー切実な生存競争!! 生き残りのカギは「ファン文化醸成」にあり

　様々な業態で注目されている「ファン」を作る活動。ファンというと、芸能人やアイドルグループを応援する人が思い浮かぶが、今や企業にとって、経営を大きく左右する重要なファクターと言っても良い。

　ここで重要なのは「お客様」や「お得意様」ではなく、「ファン」を作るということだ。

　自動車メーカーはファンを定義しやすい。商品を買って大満足し、さらに知人友人に広めてくれる人がファンだ。実際に私たちも、トヨタのファン、ホンダのファン、スバルのファンというように、各メーカーの愛好家たちを想像することは難しくない。

　一方、自動車ディーラーではどうか。クルマを買ってもらい、整備に入庫してもらうだけでは「お客様」にとどまる。もっと強固な関係性となるファンは、ディーラーの活動においてイメージしにくい部分だが、今後ディーラーを存続させるためには、重要な存在だと筆者は思う。

　かつてのチャネル制が無くなり、取り扱い車種は統合された。増えすぎた自動車ディーラーを淘汰する動きがあるのも事実だ。ディーラーが生き残るためには、ファンの存在がガキを握る。

　本稿では、ディーラー存続のカギを握る、「ファン」の重要性を考えていきたい。

文／佐々木 亘、写真／佐々木 亘、AdobeStock（トップ画像＝luckybusiness＠AdobeStock）

■地域一番の愛されるディーラーであるために

　ファン作りに力を入れるディーラーとして取材したのは、宮城トヨタグループ。

　宮城トヨタを中心に、ネッツトヨタ宮城、トヨタカローラ宮城を展開し、レクサス、フォルクスワーゲン、ダイハツ、トヨタL＆Fなど6社で70を超える事業所をもつ、自動車関連企業グループだ。宮城トヨタグループ（MIYAGI TOYOTA GROUP）の頭文字をとりMTGと呼ばれている。

　宮城トヨタグループでは日ごろの営業活動から、自社のファン作りに軸足を置く。そしてファンを作る活動の一つとして、国際レーシングコースのスポーツランドSUGOで、毎年「MTGモーターフェスティバル」を開催するのだ。

　主にインナー向け（宮城トヨタグループオーナーとその紹介者を対象）のイベントであるが、来場者数は1,000名を大きく超える。

　イベント開催の主な目的は、オーナーへの日ごろの感謝を伝えること。SUGOの入場料はもちろん、イベント体験のほとんどが無料で提供されている。イベントでは一切の営業活動は行わず、イベント自体も一切収益を上げられる構造になっていない。

　宮城トヨタ自動車株式会社の後藤誠社長はMTGモーターフェスティバルに対し、「SUGOという最高の場所があるからこそ続けられるイベントです。宮城にあるディーラーだからこそ開催でき、10年以上続けてこられました。MTGにとって欠かす事のできない大切なものです」と語っていた。

　全国でも珍しい取り組みは、地域販社の生き残りをかけた戦略の一つなのだろう。どのようにして、宮城トヨタグループのファンは増えているのか、核になるMTGモーターフェスティバルから紐解く。

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