クルマをお得に買うなら3月決算まで!!　超効果的な商談の進め方といつ頃までに商談すればいい？

　年明けからカーディーラーが大きな目標としているのが、3月に来る決算期です。この時期に成果を最大化するため、営業マンたちはフルパワーで活動していきます。決算へ向けて、私たちユーザーはどのように利を得ていけばいいのでしょうか。今年の決算期に向けての動き方を解説していきます。

文：佐々木 亘／画像：トヨタ（メイン画像＝Алек Журбин）

年中イベントだらけのディーラー、本当のお得はいつ？

　高額な買い物である自動車だからこそ、最もお得になる時期を狙って購入したいというのが多くのユーザーの本音でしょう。そんな方に強くおすすめしたいのが、これから迎える決算セールの時期です。

　会社全体の業績目標はもちろんのこと、営業担当者個人の成績も年度末を境にリセットされるため、年間表彰の枠内に入るために3月末は営業マン個人も気合が入る時期なのです。

　この決算期は、利益率よりも販売台数が重視される特別な時期でもあります。そのため、台数を確保するためなら、通常では難しい厳しめの値引き要求にも応じてもらえるのが決算期特有の現象です。普段なら断られるような条件でも、この時期なら交渉の余地が生まれます。

3月の商談では遅すぎる？　その理由とは

　ただし、決算セールの恩恵を受けたいからといって、3月になってから商談を始めても手遅れになってしまいます。そこには自動車販売特有の事情が隠れているのです。

　決算時期の新車購入で最も注意しなければならないのが、新車の登録時期です。では、車の売上が計上されるのはいつなのでしょうか。それは車両が「登録」された時点です。つまり、新車にナンバープレートが交付された瞬間が、ディーラーの売上として計上されるタイミングになります。

　この登録時期が年度内に入らなければ、ディーラー側は無理に値引きしてまで車を売る必要はありません。来年度に登録される車両に関しては、決算セールの恩恵を受けにくいということをしっかり覚えておきましょう。

　2025年度に関して言えば、メーカーや車種によって異なりますが、デッドラインは2月初旬あたりと考えておくべきです。決算期に購入すると決めているのであれば、今すぐにでも商談をスタートしましょう。

効果的な商談の進め方は「短・付」

　台数カウントが重要になる決算時期の営業担当者は、早めに目標数値を超えて安心しながら年度末を迎えたいと考えています。そのため、商談は短く簡潔に進めることを好む傾向があるでしょう。逆に言えば、購入タイミングをダラダラと引き延ばして値引きを迫るようなお客様を、営業担当者は深追いしません。時間をかけても確実性のない商談より、即決してくれる他のお客様を優先するのです。

　そこで重要なのが、値引き目標額を事前に決めておくこと。そして営業担当者には「この条件を満たしてくれたら、今すぐ契約します」とはっきり伝える方が、良い結果につながります。

　また車両の売買契約はもちろん重要ですが、それ以上に営業担当者が苦戦しがちなのが、ローンや保険の新規契約件数です。これらの付帯商品は営業目標に含まれていることが多く、達成に苦労しているケースが少なくありません。

　営業担当者が強制的に抱き合わせ販売を行うことはコンプライアンス上NGですが、購入者側がローンや保険の契約を検討していることを示しながら商談することは全く問題なし。「ローンも御社で組むことを考えています」「保険も一緒に相談したい」といった姿勢を見せることで、営業担当者にとって「ぜひ契約したいお客様」になることができます。

　決算期における最も重要なポイントは、「契約してほしいお客様」になることです。即決の意思を明確に示し、付帯契約も含めて前向きに検討する姿勢を見せることで、最も有利な条件での新車購入が実現できます。

　コロナ禍以降で最も熱い決算セールの時期が、まさに今からスタートします。お得に新車を購入したいと考えているなら、今すぐ行動を開始しましょう。