圧倒的だったN-BOXの勢いはどこへ!!? スペーシアに逆転を許した王者の苦境と販売現場の実情

　王者ホンダ N-BOXに何があったのか。2022年4月の販売台数は約1万5000台と好調だったが、5月は約8600台と大きく失速している。軽自動車の販売台数ランキングでは、ライバルのスズキ スペーシアに1位の座を明け渡すこととなった。ホンダの国内販売を牽引するN-BOXが失速すると、各所で大きな影響が出る。

　本稿では、N-BOXが失速した原因を考えながら、特に影響の大きい販売現場に何が起こっているのかを探っていく。

文／木村俊之
写真／HONDA、ベストカーWeb編集部

■王者のN-BOX！人気はどこへ行ってしまったのか

　2022年5月まで、N-BOXの販売台数は5カ月連続でトップだった。そのN-BOXが首位陥落し、まさかの4位という結果となると「ついにN-BOXの人気は落ち目にきたのか」と考えたくなるが、実はそうではない。

　実際は、半導体不足などで部品供給が追いつかず、納期が大幅に遅れているのだ。前月と比べて販売台数が約6400台も減少した理由は、受注が取れても登録ができないことが大きく関係している。

　最新の情報ではN-BOXの新車を購入すると納車まで6〜8カ月かかると言われている。こうした納期の話をすると、「えっ、2〜3カ月じゃないの！」と長納期に驚くユーザーが多くいるという。

　N-BOXを諦めたユーザーは、3〜5カ月で納車できるスペーシアに流れることが多いという。やはり、早く手に入るクルマに流れる傾向があるようだ。

　しかし、N-BOXの人気は健在だ。販売店の体感でも、受注台数は極端に減ってはいないという。逆に、クルマが来ないから納車ができないため、納車待ちの台数は膨らむばかりだ。

　納期の遅れに対し、販売店で出来得る対策は限定的だ。だからこそ、営業マンの腕の見せ所でもある。ユーザーとの繋がりを密にしながら、売る力が試される局面が来た。

■クルマが買えないユーザーが続出！営業マンが語る販売現場の実情

　販売現場の声を聞くと、新車を買えないユーザーが増えているのだという。

　コロナの影響で収入減のユーザーもいる。新車の納期が保有車の車検時期に間に合わず、中古車を選ぶ人も多いようだ。新車・中古車の在庫車は昨今の特別な事情で引き合いも多く、底を尽きかけている。

　こうした中で、営業マンはこれまでとは違う切り口で成果を上げている。

　例えば、積極的な納期情報の発信だ。新規ユーザーが販売店へ訪れる際に伝えることが多かったが、最近では半年以上もかかる納期に閉口されてしまう。

　そこで、既存客にN-BOXの納期を伝えることから始め、同時に乗り換えを提案しているのだ。同時に、販売店独自で納期情報をホームページへアップするなどの動きが出てきた。

　これまでは、車検の半年から数カ月前に動き出していた乗り換えの提案を、1年以上前からスタートさせる。特に力を入れるのは、5年目、7年目の車検を迎えるユーザーだ。

　ここには2つの戦略がある。ひとつは既存ユーザーへの新車の代替。もうひとつは中古車の個体数の確保だ。

　中古車市場も高騰しており、多くの車種でリセールバリューが高くとれる。それにより乗り換え元のユーザーの購入費用を大幅に軽減でき、さらに中古車展示場が潤うことで、販売店は新しい顧客を開拓することもできるのだ。

　営業マンが「クルマを売る時代」は終わったのかもしれない。これからは、営業マンがユーザーの不安や悩みに寄り添って解消する「コンサルタント」的な役割が求められるのだろう。

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