新型ランクル250爆誕もプラドブランド終焉……トヨタ大胆作戦にユーザーは納得してる!?

■名称浸透は販売戦略がカギ!? レクサス流の売り方が得策か？

　レクサスのラインナップは「S」（セダン）「X」（SUV）「C」（クーペ）を車名に刻み、カテゴリーごとにファミリー化されている。

　レクサスのセールスコンサルタントは、各ファミリーを階層別に仕訳けており、来店したユーザーが、どの階層のクルマを希望しているのか、どの階層なら合いそうなのかを考えるのだ。

　端的に言ってしまえば、LSを求めてきたユーザーに対して、話を聞きながらESが合いそうだなと思えば、迷わずESを薦めるということ。

　とくに、RX・NX・UXのSUV群では、当初の希望車種と最終的な契約車両が異なるケースはよくあることだ。

　今後ランドクルーザーシリーズを販売する際には、元来続くトヨタの売り方ではなく、レクサス流の販売方法が合うのではないかと筆者は考える。

　営業マンは300を希望するユーザーの話を聞いていて、これは250の方がいいなと感じたら、250を推すべき。

　そういうつもりでメーカーは250を300に負けない仕様で生み出していると思うし、70から250へ推しを変えるケースも想定されているだろう。

　日本市場において、ランクル250がプラド名を捨て去り、ランドクルーザーファミリーの一員になれるかどうかは、今後の売り方次第だ。

　300・250・70のランドクルーザー群を一つの塊として考え、提案しながら販売することができれば、ランドクルーザーファミリーの認知度は高まり、ランクル250の名も広がる。

　ユーザーは現時点でランクル250という名称に心から納得しているとは思えない。プラドという強大なイメージを消し、ランクル250という存在を世に知らしめるには、今後の販売戦略がカギを握ることになるだろう。

　約1年後、トヨタディーラーで「プラド」ではなく、「250」という名前が飛び交っていれば、メーカーの方針にユーザーも納得したと言えるはずだ。

今後、販売方法を含めランクル250をどのように浸透させていくのか。販売のトヨタの腕の見せ所はここからだ。