戦略的価格や燃費スペシャルだけじゃない!? 新車最安グレードの役割と5つの目的

■目的別最安グレード【3】割高感を解消するため

　「あのクルマは価格が高い」と思われるのを避けるため、価格の安いグレードを設定することもある。

　例えばハリアーのノーマルエンジンを搭載した「S」は、装備の貧弱なグレードではないが、価格を299万円に設定した。仮に301万円だったら、印象が変わり、ハリアー全体の買い得感にも影響を与えただろう。

　実際に多く売られるのは「G」（341万円）以上のグレードだが、299万円の「S」があると、ハリアーが身近なクルマに感じられる。ハリアーの割高感を解消しているわけだ。

　また、高価格車の開発者は次のように述べた。

　「装備がシンプルな価格を抑えたグレードは、たとえ売れなくても必要だ。高価格車のお客様は、一番安いグレードは買いたくないから」

　一番安くても高くても、自分にとって必要なグレードを選べば良いと思うが、すべてのユーザーがそう考えるとは限らない。「自分よりも下の存在」が欲しいのか…。クルマの開発者と話をすると、時々悲しい気持ちになることがある。

■目的別最安グレード【4】販売テコ入れのために追加

　クルマの売れ行きが伸びない時、割安な特別仕様車を追加することが多いが、車種によっては新しいエンジンを搭載したグレードを加えて、価格を大幅に引き下げる。売れ行きを伸ばすために追加される最安グレードもあるのだ。

　例えばCX-3は、2015年に直列4気筒1.5Lクリーンディーゼルターボのみを搭載して発売された。この時の最安グレードは237万6000円（消費税は8％）であった。

　CX-3は1か月の販売目標を3000台に設定したが、2016年の月平均登録台数は1656台だ。発売後1年しか経過していないのに、CX-3の売れ行きは目標の約半分と低迷した。

　そこで2017年に2Lガソリンエンジンを追加して、価格を安く抑え、最安グレードを210万6000円（消費税は8％）に引き下げた。それでも売れ行きが伸びず、2020年には1.5Lガソリンエンジンも加えた。それにより最安グレードの価格は、189万2000円（消費税は10％）となった。

　この価格はさらにコンパクトなSUVのライズ「G」（189万5000円）を若干下まわるが、2020年におけるCX-3の月平均登録台数は635台と低迷する。発売時点で割高感が生じて売れ行きが伸び悩むと、その後に最安グレードを更新しても、販売をテコ入れするのは難しい。CX-3は貴重な教訓を残した。

■目的別最安グレード【5】シンプルなグレードにこそ価値があるから

　最安グレードの目的は、法人向け、燃費スペシャル、割高感の解消など、いまひとつ魅力を感じにくい。しかし「シンプルなグレードにこそ価値がある」という考え方で設定された最安グレードもある。その代表がロードスター「1.5S」だ。

　「1.5S」の価格は260万1500円と安いが、一番の魅力はそこではない。6速MT専用車でありながら、トンネルブレースバーを省いたことによる運転感覚だ。

　補強材を省いたためにボディ剛性は下がったが、挙動の変化は入念にチューニングされている。カーブを曲がっていくと、粘りながらヌメーッと後輪が横滑りを開始する。この時の挙動（感覚的にはクルマの見せる表情）が、初代ロードスターにソックリなのだ。車両との一体感を呼び覚ます。

　この運転感覚には、少々目頭が熱くなった。初代ロードスターを初めて試乗した30年以上前の記憶と、当時の思い出が、なぜかリアルに蘇ったからだ。昔の恋人に良く似た女の子と出会って話をしたら、実はその女性の娘だった、という感じだろうか。

　クルマの本質が宿る最良の最安グレード、それを待っているベテランのクルマ好きは意外に多い。特に趣味性の重視されるクルマは、最安グレードにこだわって開発していただきたい。

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