本当は超売りたい!?　やっぱり需要がない？　軽自動車を売らないトヨタ販売店の事情

■営業マンの眼中にはない？目標もない軽自動車は、セールスオプション的な存在

　トヨタは軽自動車を、ダイハツからのOEMだから積極的に売らないというわけではない。ルーミーやライズの販売状況をみれば、OEMであろうが共同開発であろうが、良いクルマで、かつ収益が上がるなら、トヨタはトコトン売る。

　軽自動車に関しては、前述のとおり収益率が大きな問題だ。積極販売すればするほど、自らの首を絞めることになり、これまで培ってきた販売方針やスキルまでも変える必要が出てくる。

　そのため、トヨタ販社では、軽自動車に対しての営業目標を、多くのお店で定めていない。営業マン個人への目標割り振りもなく、「売れ！」という指示も出ないのだ。筆者も営業マン時代、軽自動車を売れという指示は受けたことがない。

　トヨタ営業マンのスタンスとしては、顧客が求めれば販売するという程度。メインで登録車を使ってもらっているユーザーが、セカンドカーとして軽自動車を求めた時に、営業として軽自動車のカードを切れるように準備だけはしている。

　トヨタの営業マンにとっては、販売活動の中でのオプション的な立ち位置にあるのが軽自動車。一定数の需要はあるが、登録車を犠牲にしてまで売るものではないと、販社も営業マンも理解している。だから軽自動車は、トヨタにおいて「売れない」のではなく「売らない」のだ。