トヨタ販売店改革はスゴかった!!　元トヨタ営業マンからみた「豊田章男」の存在

　2023年1月26日、自動車業界に激震が走った。国内最大自動車メーカーであるトヨタをけん引し続けてきた豊田章男社長が退任し、会長に就任するという。元トヨタ、元レクサスの営業マンを経験した筆者が、「豊田章男」の存在を語る。

文／佐々木亘、写真／TOYOTA、ベストカー編集部

■メーカーだけでなくディーラーをも変えた豊田章男の力

　2023年１月26日の夕刻、YouTubeの緊急生放送を見て、本当に驚いた。

　2009年からトヨタのトップに立ち、トヨタをけん引し続けた豊田章男社長が、2023年4月1日付で社長を退き会長へ就任。後任の社長にはレクサスインターナショナルプレジデントの佐藤恒治氏が就くことが発表されたのだ。

　社長として活躍した約14年の間、豊田氏は何を伝え、何を残してきたのだろうか。元トヨタディーラー営業職・レクサスセールスコンサルタントとして、豊田氏・佐藤氏の両者を知る筆者が、豊田章男氏が作り上げたトヨタについて考える。

　トヨタ創業家の人間でありながら、トヨタ入社時には特別扱いを受けなかった章男氏。トヨタ入社前には金融業界で仕事をしていたこともある。入社後も役員待遇ではなく平社員として、さまざまな部門の仕事を経験し、営業畑でも活躍していたというのは驚きだった。

「現場の仕事」を実際に経験し、その場で考え、行動してきた章男氏は、トヨタ大躍進の原動力となっていく。

　社長に就任したのは2009年のこと。日本経済はリーマンショックの影響を引きずり低迷、2011年には東日本大震災も発生した。日本経済はおろか、世界の経済が低調に推移するなかで、章男氏は地道なカイゼンと、現場の声を聞く経営で、トヨタを世界のトップ企業に再浮上させる。

　筆者のように、メーカー資本の入っていない、地域のトヨタディーラーにいても、豊田章男社長の存在感は抜群だった。クルマ作りにおける「カイゼン」を、販売現場にも落とし込み、新車の物流から営業マンの業務、整備のスキームなどに至るまで、大きくメスを入れている。

　それまで、ディーラーは自分たちの考えで、やりたいようにやり、売りたいように売ってきた。そこへ入ってきた「カイゼン」の動きは、販売現場から煙たがられることもあっただろう。

　事実、昔からの営業スタイルで成功してきたベテラン営業マンたちや、管理者たちからは「やりにくい」「こんなことなんでやらなきゃいけないんだ」と、負の言葉が口を突けば出てくる状態。

　しかし、販売や整備のイロハを覚える前の若手社員は、新手法を早くから体になじませ、成果をあげていった。また、従前のディーラー経営に疑問を持っていた代表者からも支持され、販売現場のカイゼンは進んでいく。コンピューターによるジャストインタイムの顧客管理に始まり、近年では車種統合、販売チャネルの実質撤廃など、トヨタの販売はこの10年で大きく変わった。

　こうした変革のおかげで、コロナ禍という窮地でも、トヨタの販売現場は軸足をしっかりと保ち、営業を続けている。

　筆者がトヨタ販売店に入社をしたのは、カイゼンのスタート期。改革の苦しみも分かるし、その結果も充分理解している。章男氏が旗振りしていた期間に、トヨタディーラーに勤めていた経験は、筆者の宝物だ。

　カイゼンを肌身で感じ、現場で行動に移した経験は、販売店に勤める一人一人の人間力を確実に高める結果となった。

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