「新人＝ハズレ」はもう古い!?　ベテランにはない“新人営業マン”から車を買うべきある理由

　４月になると、各ディーラーにも新入社員が続々と加わる。研修を終えて実際に現場へ出てくるのは５〜６月ごろが多いが、この時期に新車の購入を検討しているなら、ぜひ新人営業マンを指名してみてほしい。多くの人が「新人は不安」と感じるかもしれないが、それは大きな誤解だ。クルマの商談に限って言えば、新人こそ「超アタリ」なのである。

文：佐々木 亘／写真：ベストカーWeb編集部

新人のペースに少し付き合ってみる

　ショールームで接客してくれる人が、場慣れしたベテランか、緊張気味の新人かを選べるとしたら、あなたはどちらを選ぶだろうか。自身にクルマの知識があり、商談経験も多少あるという人なら、迷わず新人を選んでほしい。

　新人は研修を終えたとはいえ、実戦経験はほぼゼロに近い。説明に時間がかかることもあるし、誤りが混じることだってある。それでも焦らず、ユーザー側がペースを合わせながら商談を進めてみてほしいのだ。

　最初はおどおどしていた新人が、少しずつ心を開いて本気でこちらに向き合ってくるタイミングがある。そこが勝負どころ。ベテランではまず出てこないような、思い切った好条件が飛び出してくる可能性があるぞ。

値引きの決裁者は、じつは新人の後ろにいる

　「新人に値引き交渉は無理」と思っている人は多いだろう。たしかに、個人裁量という意味では若い営業マンほど動かせる幅は小さい。しかし、だからといってベテランが圧倒的に有利かといえば、そうとも言い切れないのだ。

　大きな値引きの決裁権を持つのは、店長クラス以上の役職者だ。ベテラン営業マンも、その裁量は店長には到底及ばない。そして重要なのはここからだ。ベテランはユーザーから値引きを迫られると、まず自分の裁量内で話を収めようとする。店長に頭を下げに行けば「自分でどうにかしろ」と言われるのが落ちだからだ。結果として、ユーザーが受け取れる値引き額は自然と小さくなってしまう。

　一方、新人営業マンが商談をある程度進めると、値決めの場面では必ず店長への決裁を仰ぎに行く。そしてここに、新人ならではのアドバンテージが生まれる。上司や店長には「新人に早く経験を積ませたい」という気持ちがあるからだ。

　クルマを売るという仕事は、商談だけでは完結しない。契約書の締結、必要書類の収集、登録手続きに納車まで、一連の流れを実際に体験して初めて身につくものだ。管理職の立場からすれば、新人に一件でも多くの実戦を踏ませたいというのが本音だろう。だからこそ、新人のために多少大きな値引きを通してくれることがある。新人の後ろには、店舗の最大決裁権者がいることを忘れてはならない。

第１号車を狙え。その関係は一生続く

　さらに欲を言えば、その新人営業マンにとっての「初めての受注」になれれば、これ以上ない話だ。手続きに時間はかかるかもしれないが、ミスが起きないよう先輩や店長がフォローに入るため、サービスの丁寧さはむしろ高くなる。場合によっては商談の席に店長が同席することもあり、自然と店の上層部とも顔つなぎができる。

　そして何より、営業マンはド新人の頃に買ってくれたお客様のことを、生涯忘れない。ベテランにとって過去の契約は数ある実績のひとつに過ぎないが、新人にとってあなたはかけがえのない最初のお客様だ。その後も丁寧に、長く付き合ってもらえる関係が自然と生まれるだろう。

　今年の夏前に新しいクルマを検討しているなら、ぜひショールームで新人営業マンを探してみてほしい。多少の時間と手間はかかるが、それを補って余りある好条件と、長く続く信頼関係が、あなたのカーライフを彩ってくれるぞ。