自動車ディーラー栄枯盛衰に見る販売チャンネル集約の「功と罪」

　トヨタは2020年5月、国内の販売体制を全面的に見直した。一部の地域を除いて、トヨタ店／トヨペット店／カローラ店／ネッツ店という販売系列は残るが、取り扱い車種の区分は撤廃した。今はすべての店舗で、トヨタの全車を買える。

　販売体制の変更から1年以上を経過したので、トヨペット店に出向き、以前との違いを販売スタッフに尋ねてみた。

文／渡辺陽一郎
写真／トヨタ、日産、ホンダ、マツダ、photoAC

■全店舗で全車種が買えるようになったトヨタの販売店

「すべての車種を販売できると、基本的には売る側も便利だ。例えばハリアーを使うお客様の子供が運転免許を取得した時、今ならヤリス（以前のヴィッツはネッツ店のみの扱い）やパッソ（以前はカローラ店のみ）も当店で普通に販売できる。お客様も遠方の販売店まで出かけずにすむから便利だ」。

　以前の専売車種が、今はほかの店舗でも売られるが、不満を感じないのか。

「アルファードやハリアーは、以前はトヨペット店だけで販売していた。そのために遠方のお客様が買いに来られることも多かった。それが今はほかの店舗でも購入できる。愉快なことではないが、そこはお互いさまだろう。トヨペット店も、以前は扱っていなかったヤリスやカローラを売っている。特に最近はSUVが人気だから、幅広い車種を扱えるメリットは大きい。先代ハリアーのお客様が、RAV4やカローラクロスに乗り替えることもある」。

　全店が全車を扱うようになって困った事例はないのか。

「納期は全般的に長くなった。例えばハリアーは、2021年10月上旬に契約しても、納車は2022年の4～6月だ。半導体やハーネス類の不足による生産の滞りも影響しているが、納期はそれより前の昨年から延び始めていた。全店が全車を扱うようになり、すべての店舗でハリアーが好調に売られ、それにつられて納期も延びている」。

　全店が全車を扱うと、販売会社や販売店の業績には、どのような影響を与えるのか。

「以前はアルファードやハリアーが欲しければ、お客様はトヨペット店に来店されたが、今はどこの店舗でも買える。そうなるとお客様は、ご自宅に近い雰囲気のいい店を選ぶ。販売店の立地条件とか、販売会社の販売力が、業績に大きな影響を与える。トヨタ同士の販売競争は、従来以上にシビアになった」。

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