自動車ディーラー栄枯盛衰に見る販売チャンネル集約の「功と罪」

自動車ディーラー栄枯盛衰に見る販売チャンネル集約の「功と罪」

 トヨタは2020年5月、国内の販売体制を全面的に見直した。一部の地域を除いて、トヨタ店/トヨペット店/カローラ店/ネッツ店という販売系列は残るが、取り扱い車種の区分は撤廃した。今はすべての店舗で、トヨタの全車を買える。

 販売体制の変更から1年以上を経過したので、トヨペット店に出向き、以前との違いを販売スタッフに尋ねてみた。

文/渡辺陽一郎
写真/トヨタ、日産、ホンダ、マツダ、photoAC

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■全店舗で全車種が買えるようになったトヨタの販売店

全店が全車を扱うようになって、以前の専売車種がどのディーラーでも購入できるようになった

「すべての車種を販売できると、基本的には売る側も便利だ。例えばハリアーを使うお客様の子供が運転免許を取得した時、今ならヤリス(以前のヴィッツはネッツ店のみの扱い)やパッソ(以前はカローラ店のみ)も当店で普通に販売できる。お客様も遠方の販売店まで出かけずにすむから便利だ」。

 以前の専売車種が、今はほかの店舗でも売られるが、不満を感じないのか。

「アルファードやハリアーは、以前はトヨペット店だけで販売していた。そのために遠方のお客様が買いに来られることも多かった。それが今はほかの店舗でも購入できる。愉快なことではないが、そこはお互いさまだろう。トヨペット店も、以前は扱っていなかったヤリスやカローラを売っている。特に最近はSUVが人気だから、幅広い車種を扱えるメリットは大きい。先代ハリアーのお客様が、RAV4やカローラクロスに乗り替えることもある」。

 全店が全車を扱うようになって困った事例はないのか。

「納期は全般的に長くなった。例えばハリアーは、2021年10月上旬に契約しても、納車は2022年の4~6月だ。半導体やハーネス類の不足による生産の滞りも影響しているが、納期はそれより前の昨年から延び始めていた。全店が全車を扱うようになり、すべての店舗でハリアーが好調に売られ、それにつられて納期も延びている」。

すべての店舗でハリアーが好調に売られ、それにつられて納期も延びているという

 全店が全車を扱うと、販売会社や販売店の業績には、どのような影響を与えるのか。

「以前はアルファードやハリアーが欲しければ、お客様はトヨペット店に来店されたが、今はどこの店舗でも買える。そうなるとお客様は、ご自宅に近い雰囲気のいい店を選ぶ。販売店の立地条件とか、販売会社の販売力が、業績に大きな影響を与える。トヨタ同士の販売競争は、従来以上にシビアになった」。

■伸びる人気車種の販売台数

 全店が全車を扱うと、人気車は売れゆきをさらに伸ばす。例えばネッツ店では、以前はアルファードの姉妹車となるヴェルファイアが専売車種だった。付き合いのある顧客が「次はアルファードが欲しい」といっても、トヨペット店に取られては困るから、ヴェルファイアを買うように好条件を提示して説得した。

以前は専売だったアルファードとヴェルファイアも↓
併売されるようになり、人気による販売台数の差が広がっている

 ところが、今は全店でアルファードが好調に売られ、ネッツ店でも「かつての専売車種だったヴェルファイアからアルファードに乗り替えるお客様が増えた」という。全店が全車を扱えば、もはやユーザーを引き止める理由はなく、人気車が売れゆきを伸ばす。

 その結果、販売体制を変更した後の2020年7~12月の1カ月の平均登録台数は、アルファードが約9000台で、ヴェルファイアは約1200台であった。この時点で7倍以上の差が開いている。さらに2021年4月の改良では、ヴェルファイアのグレード数を大幅に減らしたから、直近となる2021年8月の登録台数は、アルファードが8964台でヴェルファイアは約300台だ。30倍近い販売格差に至った。

 同様の理由で、ヤリス、ヤリスクロス、ルーミー、ハリアーなどは、アルファードと併せて国内販売ランキングの上位に喰い込む。

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