現役営業マンが語る! 値引きをしたくなる客、したくなくなる客

　クルマは決して安い買い物ではない。だからこそ重要となるのが「値引き交渉」。値引き額が大きければ、浮いたぶんをオプション購入代に回したりすることもできるからだ。

　ただし、どれだけ値引きをしてもらえるかはディーラーの営業マンの心証次第。営業マンも人の子。感じの悪い客には”勉強”をしようという気持ちは起こらないものなのだ。では、どんな客に営業マンは頑張って値引きをしようと思うのか？　今回は、現役ディーラーの本音を交えて解説していこう。

文／関谷明日香、写真／写真AC

値引き額の目安は車両本体価格の10％

　ブランドイメージを保つため、値引きを控えているクルマもあるが、一般的には車両本体価格の10％程度が目安になる。そこまでなら、ディーラー側は損をしない計算になっている。

　ただし、軽自動車のような車両本体価格が安いクルマの場合は薄利多売なので、そこまでの値引きはできないケースも多い。いっぽう、高額車10％オーバーの値引き額を引き出せることもある。

　車両本体価格で10％程度の値引きが提案されなかった場合、ディーラーで販売しているオプションや付属品の値引き、ETCやカーナビ、バックモニターなどのオプションの取り付け工賃（技術料）などの値引きを交渉してみるのもありだ。

購入検討車への”思い入れ”をアピールしよう！

　「実は欲しいと思って来店したが、まだ迷っている」など、相談してくれるお客さんを好む営業マンも多い。頼られると親身になろうという気持ちになって、値引きも多くしてあげたいと思うものだという。

　また、クルマが好きで、購入したいと思っているクルマのことを事前にしっかり調べていたりすると好印象。値段のことばかりではなく、性能のこと、装備のことなど、商談中のクルマに関するいろいろな質問をしてみるのも営業マンの値引きをしてあげたいという気持ちを高めるためには効果的と考えよう。

■現役ディーラーの本音！　値引きしたくなるお客さんとは？　

本音1
　購入のストーリーが見えていて、なおかつ営業マンの意見にも耳を傾けてくれる。いわゆる言葉のキャッチボールができるお客さんには「購入してほしい！」、「この人の手助けをしたい」と思ってしまうものです。そんなお客様には値引きも上限まで頑張ろうという気になりますね。

本音2
　保険やクレジットの加入も同時にご検討いただけるお客様や、付属品の購入金額が多い（コーティングやスタッドレスタイヤ）お客様は値引きをしたいと思いますね。その後もちょこちょこと、ご来店いただける可能性が高いので。

本音3
　クルマが好きな気持ちを持っているお客様、冷やかしじゃなく、ちゃんと購入する気持ちを持って来店していると感じたお客様には最大限の値引きをしようと思います。たまに暇つぶしでベラベラ話しに来るだけの人もいますけど（笑）。それでも、そこから購入につながる場合もあるので、それはあまり迷惑には感じないです。

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