現役営業マンが語る! 値引きをしたくなる客、したくなくなる客

おねだり連呼で値引き額は大幅ダウン！

　営業マンも人間。来店していざ商談となった直後から、「このクルマいくらになるの？　いくらまで安くなる？　安くできるでしょ！」と、マシンガンのように聞かれると、「なんだこの客は？」と思ってしまうものだ。

　まずは「値引き交渉をしたい！」という気持ちを押し殺して、前述のとおり、なぜそのクルマが欲しいのか、どんな用途で自分はどんな風にそのクルマを乗りたいのかなどの話題をメインに商談を進めていくのが賢い方法と言える。

　とにかく値引き交渉は大事な局面。「お客様は神様だ！」という気持ちは持たずに商談に臨もう。

■現役ディーラーの本音！　値引きをしたくないお客さんとは？

本音1
　近隣の店舗からの見積書を持ってきて、「これ以上安くしてくれるなら購入するよ」とおっしゃるお客様は正直嫌ですね。そういった方は、見積書だけ受け取って他店でも同じような話をしていることが多いようです。そういうお客様にはあまり値引きの提案はしません。

本音2
　クルマの話をほとんどせずに、値引きばかりを強要してくるお客様には辟易しますね。安いクルマなら何でもいいのではと疑ってしまいます。クルマへの愛を感じられません！

ガツガツした値引き交渉は百害あって一利なし

　ディーラーは値引き前提でクルマを販売しているのだから、値引き交渉をしないことは損。とはいえ、相手を不快にさせるような前のめりな交渉は逆効果となることは心してほしい。

　クルマは他の商品とは異なり、買って終わりではない。購入後も担当営業マンとの付き合いは続くものだ。そのため営業マンも面倒な人とは長くは関わりたくないというのが本音だ。そう思われたら値引きはもちろんのこと、得する提案をしてくれなくなってしまう。

　いずれにせよ、クルマを長く、快適に乗り続けるうえで営業マンとは良好な関係を築く必要がある。そのためにも値引き交渉の前に、まずは良好な関係を築けるような会話をすることを心がけよう。そのほうが値引き額はアップし、さらに下取り車があれば下取り額がアップしたり、サービスしてもらえるオプションの数も増えることは間違いない。

　また、メンテナンスや事故修理などの時にも、少々無理を聞いてもらえるなど、購入後に得られるメリットも大きくなることは忘れずに！