新年初売りはこう挑め！ 決算期よりも優位に狙える値引き交渉術大公開

　間もなく2021年も終わり、新たな年を迎える。いやはや一年はあっという間に過ぎてしまいますね……。そして自動車ディーラーにとって新年の商売初めに行われる行事といえば「初売り」だ。

　ディーラーにとっても新年の初売りは力の入るイベントであり、3月に迎える決算へ向けて、お得な条件を出して台数を多く売りたい時期となる。そこで今回は、初売りだからこそ使える交渉術や、お買い得な車種などの、来年初めから使える初売り攻略法をお伝えしていきたい。

　トータルで見れば決算期よりもお得に買えるかもしれない初売りの攻略法をお届けします。

文／佐々木 亘
写真／TOYOTA、NISSAN、SUZUKI、DAIHATSU、Adobe Stock（トップ写真＝Jo Panuwat D＠Adobe Stock）

■値引きは少なくても成約特典で得しちゃおう

　3月の決算期や9月の中間決算期よりも値引きが渋いと言われる初売り。たしかに値引きの枠は少ないかもしれないが、他の時期に比べて特典が多いのが初売りの魅力でもある。

　来場プレゼントから始まり、試乗・査定でのプレゼント、ご成約特典やオプション10万円プレゼントなど、初売り時の特典は多岐にわたる。成約特典などは、直接クルマには関係のない景品も多いが、人気家電や高級お取り寄せグルメなど、バリエーションが豊かだ。

　こうしたプレゼントや特典を値引きとして考えれば、最も値引き幅が大きくなるのは初売りになる。オプションを多くつける、選べる特典などが大好きというユーザーは、初売りの時期にクルマを購入するのがベストタイミングと言えるだろう。

■在庫車と中古車を狙うのが初売りの基本

　初売り時に狙いたいのは、人気車種よりもちょっと在庫がダボつき始めたクルマたちだ。新車のなかでも既にディーラーに到着していて、引き取り手を待っている在庫車は、初売りでの値引きが大きくなる傾向にある。

　同一色、同一オプションのクルマが一定台数あると、ディーラーオプションをセットにして、超破格な値段で販売されることも多い。

　初売りの在庫車販売では、販売報奨金（営業マンへのバックマージン）が大きくとられている場合がある。値引き拡大をしてでも、在庫車販売台数を稼ぎたいと考える営業マンがたくさんいるのだ。

　また、人気車種で行われる販売方法で多いのが、「福車」（地域によって名称が異なることもある）である。多く選ばれるディーラーオプションを福袋の要領でセットにし、セットオプションの分をそのまま値引きしたような形で値付けされた新車の販売方法だ。

　フロアマット、ナビ、ETC、ドライブレコーダーなど人気のオプションがすべてそろった形で、大幅なオプション値引きが行われるため、これらの装備をディーラーで装着しようとしている人には、非常に魅力的な商品となる。

　そして最もおすすめしたいのは、中古車だ。初売りに合わせてディーラーにある試乗車や社用車（ディーラー内で社員の移動などに使われたクルマ）を、一般ユーザーへ販売する動きが盛んになる。

　中でも程度が良く、上級グレード・上級オプションの装着が多い試乗車は特に狙い目だろう。ディーラーの系列全店から試乗車を集めるタイミングは初売り時以外には少ない。

　一部店舗では、抽選販売をするほど人気な試乗車・社用車の販売は、初売りの一番の目玉になるだろう。もちろん、中古車の購入でもご成約プレゼントをもらえることが多く、特典の面で新車と遜色はない。

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