新年初売りはこう挑め！ 決算期よりも優位に狙える値引き交渉術大公開

■初〇〇はお得なのか？初売りだからできる交渉術

　筆者が販売の現場にいたころ、初売りは非常に大きなイベントと感じていた。社内での競争意識が強く、さらに販売報奨金なども付きやすい時期であるため、営業マンとしてもこの時期は台数を稼ぎたい時である。

　初売り期間の1日目～3日目くらいまでに、初契約が上がらないと、営業マンには焦りが出てくる。同僚は結果を残していく中で、自分だけが初売りでも売れないとなると、胸の内は非常に苦しいのだ。

　こうした心理状態で臨む商談は、営業マンも必死になる。どうしても買ってほしいという気持ちが働くため、値引きの幅も大きくなりやすい。

　初売り初日の「初契約」を狙いに行くよりも、初売りが落ち着きを見せ始める4日目以降が、値引き拡大のチャンスだ（ただし、数量限定・期間限定モノは、初日にしっかり押さえよう）。

　また、値引きが期待できないメーカーのクルマが、お買い得な期間も初売りだ。特に車両本体値引きゼロを公言するメーカーは、値引きの代わりに「プレゼント」と称して、ディーラーオプションなどをタダで装着している傾向が強い。

　こうしたメーカーでは、先述した初売りの魅力である「プレゼント」が効いてくる。

　元々、車両本体値引きが発生しないのであれば、プレゼントに差が大きく出る初売りで購入するほうが良い。新車値引きの渋いトヨタや輸入車のコンパクトクラス、値引きゼロのレクサスなどは、決算期よりも初売りの方が、サービス品が多く、買い得感は強いだろう。

　「一年の計は元旦にあり。」初売りで、その年の売れ行きを占う営業マンも人も多く、販売側には一層の力が入る時期である。初売りを上手く攻略して、お得に新年をスタートさせよう。