現役営業マンが本音で語る！ 負けた!! 思わず大盤振る舞いをしてしまった客とは？

ディーラーオプションは値引き幅が大きい

　プラスαの得をしたいなら、ディーラーオプションの値引きにターゲットを絞ろう。

　ディーラーオプションはディーラーの裁量で値段を決めることができるので、価格交渉の際に値引きをしてもらえる可能性大。いっぽうのメーカーオプションは、メーカーからの縛りが厳しいため、大きい値引きは期待薄だ。ディーラーのほうもプラスαの利益になるので、多少値引き額を大きくしても、ディーラーオプションを買ってくれる客はありがたいのだ。

　いずれにせよ、ディーラーオプションは種類も豊富で、比較的値段もリーズナブルなので購入の際には検討してみよう。

営業マンが思わず大幅値引きをしてしまった客とは？

　ここからは、営業マンが過去に大幅な値引きを提案したお客さんの具体例を紹介しよう。値引き交渉の前に読んでおけば、交渉を有利に進めることができるはずだ。

■決算期やキャンペーンをチェックしているお客さん

　キャンペーン情報を熟知していて、そのうえで無理のない値引き交渉をしてくるお客さんはよくわかってるな！（笑）と思います。（営業マン）

　年度末の決算時期である3月や、中間決算の時期である9月というのは年間でも新車を安く買える時期。営業マンもノルマというものがあるため「1台でも多く売りたい！」という気持ちから値引きをしてくれる可能性大。

　それ以外にもブランド独自で行っているキャンペーンなどにアンテナを張っているとキャンペーン中のオプション割引きや、先行予約で割引きなどの特別割引きが受けられることもあるのでこまめにチェックして、良いタイミングを見つけよう！

■「そこをなんとか作戦」の前の無駄話は決して無駄ではない！

　今後もお付き合いすることも考えると、横柄な態度で交渉されるようなお客さんには、あまり値引きをしようとは思えません。「この人のために！」と思わせてくれるお客さんは「交渉がうまいなぁ」と思います。（営業マン）

　買ってやるんだという態度でディーラーに行くのはやめよう。下手に出すぎるのもナメられてしまうが、あまりにも上から目線の態度で交渉に臨むと営業マンのハートを掴むことはできない。

　営業マンと購入検討車に関するクルマや、自分がそのクルマをどう使っていきたいかなど、お金とは関係のない会話をして、まずは信頼関係を築く。そして最後の最後で値引き交渉を。すると、「そこをなんとか！」という値引きのダメ押しが通りやすくなる可能性大。

　さらに、購入後のアフターサービスなどでもお得なサービスを受けられることが多くなる。信頼関係を築くことのメリットは計り知れないのだ！

■「在庫車の購入も考えている」というお客さんは実はありがたい

　こまめにお店をチェックしていて、展示車両や在庫車などを購入の交渉に出してくるお客さんは「よく考えてるなぁ」って思います。（営業マン）

　メーカーでは売れ筋のモデルは、展示用や試乗車用としてストックしておかなくてはならない。これがいわゆる在庫車だ。

　一般的に、在庫車をキープしておいていい期間は9カ月となっていて、それまでに販売するなどして処理ができなければ、いったん自社のクルマとして登録し、その後に中古車として流通させなければならない。そうなるとディーラーも損をしてしまうので、できるだけその期限内に販売したいと思っている。そのため、在庫車は値引き額が大きくなる可能性が高い。

　特に、モデルチェンジ後の旧型の売れ残り在庫はディーラーにとってはお荷物。もし、旧型でもかまわないというなら、モデルチェンジ時期に合わせてディーラーを訪ね、在庫車の購入も同時に考えていることを伝えると、大幅値引きが得られる可能性は高い。