現役営業マンが本音で語る！ 負けた!! 思わず大盤振る舞いをしてしまった客とは？

　クルマは高額商品。1円でも安く、好条件で商談を成立させたい。ということで、営業マンとの駆け引きをどうすべきか悩む人も多いだろう。ここでは、新車を購入する際の値引き術や押さえておくべき項目、営業マンを味方につけ、少しでも有利な条件を引き出すためのコツを現役営業マンが解説。巧みな交渉術を身に着けて夢のマイカーをお得に手に入れよう！

文／関谷明日香、写真／写真AC

下取り額の交渉は後回し。まずは本体価格の交渉を

　すでにクルマを所有している人は、下取り車付きの条件で商談を始めるのではなく、あくまで車両本体価格の値引き交渉から進めよう。

　値引き額＋査定価格の合計を下取り価格として提示されると、今乗っている自分の愛車の正確な価格（＝査定価格）がわからなくなってしまい、もしかしたら損をしてしまうかもしれないからだ。

　より正確な下取り車の査定を知りたいなら、事前に専門業者などでいくつか見積もりをしてもらうのが得策。

明確な希望額を提示してもOK

　新車の値引き交渉を行う場合は、どれくらい値引きしてほしいのか具体的な金額を提示すると営業マンにも気持ちが伝わりやすい。購入の意思があると感じれば、営業マンも親身に話を聞いてくれる。その結果、大盤振る舞いしてもらえる可能性も高くなるというわけだ。

　事前にWEB見積もりなどでもいいので下調べをして、目標額を設定しておくと交渉しやすくなる。

　ただし、営業マンには何箇所も他のディーラーを訪ね歩いていたり、いくつも見積もりを取っていることは言わないほうがいいだろう。特に、他で取った見積書を見せることはやめよう。これは逆効果で、営業マンの心証を悪くするだけだ。あくまでも「このお店で購入意思がある！」という姿勢を見せつつ希望額の提示を。

ローンやクレジットカード支払いのほうが値引き額はアップする可能性あり

　商談がある程度進んだ時点で、ローンやクレジットカードでの支払いを考えていると、営業マンに伝えてみよう。

　ディーラー側としては現金一括払いよりも、ローンやクレジットカード払いのほうが嬉しいからだ。なぜかというと、ローン支払いやクレジットカード支払いで発生する手数料によって利益を増やすことができるからだ。

　特に、ディーラーローンは提携信販会社からのバックマージンが大きいことから、ディーラーにとってはウエルカムだ。このバックマージン分を値引き、下取り査定の上乗せなどに少し回してくれることも期待できる。ちなみに、手数料の値引き交渉も可能だ。

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