売れ行きイマイチ けど激推ししたいクルマたちの「販促会議」8選

フィット ソリオ スカイライン エクリプスクロス… 売れてほしい!! けど売れ行きイマイチの惜しいクルマたちを本気で推す「販促会議」8選

 クルマ好きが応援したくなるタイプのクルマが今イチ売れないのはなぜ? 愛すべきモデルたちの販促プランを(勝手に)考えます!

●ラインナップ
・ホンダ フィット
・ホンダ CR-V
・スズキ ソリオ
・スズキ エスクード
・三菱 デリカD:5
・三菱 エクリプスクロス
・日産 キックス
・日産 スカイライン

※本稿は2021年7月のものです
文/伊達軍曹、ベストカー編集部 写真/ベストカー編集部 ほか
初出:『ベストカー』2021年8月10日号

【画像ギャラリー】ライバルと比較! 「惜しいモデル」たちの“売れるカギ”はどこにある?


■ホンダ・スズキ編

■ホンダ フィット

ホンダ フィット…2020年2月に発売された4代目フィット。このところ落ち込みが激しく、2021年5月単月では2032台しか売れていない ●2021年1~5月平均販売台数:5258台/月 ●2021年5月販売台数ランキング:23位

 柴犬をイメージしたというフロントマスクや、全体的な「押し出しが強くない感じ」は、正統派のカーマニアとしては好ましく感じるポイントだ。

 しかし一般のお茶の間系ユーザーからすると、それらは「地味」「高そうに見えない」的なニュアンスで、敬遠される要因にもなっている。

 要するに「いい人なんだけど、付き合うならもっとワイルドな人のほうが……」みたいな、男女の間でよくある話みたいになっているのだ。これこそが、フィットが伸び悩んでいる理由ではないだろうか。

 この状況を打開するには、「いい人だけでは終わらない」といったイメージの強烈なEVOモデルを、柴犬顔のままで作るのが効果的だ。人々は驚き、そしてその驚きから、何かが始まるだろう。

●結論!→→→「いい人」を卒業してワイルドな一面を訴求!「柴犬顔のEVOモデル」で世間を驚かせ、まずは認知を得よ!

■ホンダ CR-V

ホンダ CR-V…2018年8月に発売されたSUV。パワーユニットは1.5L直4ターボまたはハイブリッド。いいクルマだが売れず ●2021年1~5月平均販売台数:396台/月 ●2021年5月販売台数ランキング:TOP50圏外

 モータージャーナリストや硬派カーマニアからは「真面目に、丁寧に作られたSUVである」と高く評価されるCR-Vだが、販売台数ではトヨタのRAV4の約10分の1しかない。

 多くの者は、CR-Vが売れない理由は「価格が高いからだ」と言う。それはある意味そのとおりで、類似グレード同士ではRAV4よりCR-Vのほうが20万円ほど高く、最安グレード同士で比べると約60万円の差がある。

 これを見て人々は「CR-Vは価格を下げるべき!」と言うわけだが、それはハッキリ言って愚策。

 値下げすることで一時的に販売台数は増えるだろう。だが結局は「安物イメージ」が付くことでブランドが壊れ、よりいっそう売れなくなるのだ(筆者は消費財メーカーに勤務していた時代、この現象を嫌というほど実感した)。

 今、CR-Vに必要なのは値下げではなく、むしろ「値上げ」だ。当然、その際にはチープな内装をもっとちゃんとしないといけないが、とにかく世の中には「安いのが欲しい」という人だけでなく、「お金は出すから、いいモノが欲しい」と考える人もたくさんいる。

 CR-Vは断固値上げして質感を高め、小金持ちをターゲットとしたい。いわば「SUV界の(西友ではなく)紀ノ國屋を目指す!」ということだ。

値上げして現状ちょいイマイチな木目調パネルなどの質感を向上させ「SUV界の紀ノ國屋(高級スーパー)」を目指せ!

●結論!→→→価格競争から撤退し、むしろ値上げして「超プレミアム」を目指せ!

■スズキ ソリオ

スズキ ソリオ…現在の2代目は2020年11月に登場したコンパクトトールワゴン。パワーユニットは1.2L直4+マイルドハイブリッド ●2021年1~5月平均販売台数:4948台/月 ●2021年5月販売台数ランキング:15位

 走行フィールに関しては、トヨタのルーミーよりソリオのほうが明らかに優れている。これはカーマニアが乗れば3秒で理解でき、マニアでない一般の方が乗っても30秒でわかる事実だ。

 にもかかわらずソリオのほうが売れていない理由は、スズキというブランドの「フィジカルアベイラビリティ」と「メンタルアベイラビリティ」の低さだ。

 この横文字の意味は番外コラムで説明するとして、要するに販売拠点が少なく、消費者に認知もされていないということである。この点についてトヨタというのは圧倒的ゆえ、「トヨタのクルマを選んでおけば間違いないよね」という心理により、ルーミーがバカ売れするのだ。

初代よりも後席はぐっと広くなった2代目ソリオのキャビンスペース。全長もやや長くなったが相変わらず小回りは利く

 この現状を打破し、ソリオが実力どおりの販売台数をマークするためには、スズキの販売拠点数をトヨタ並みにまで増やし、同時にCM等の投下量も倍増させるしかない。

 だがそれには莫大な予算がかかるため、スズキ単体では不可能。

 ……これを実現させるためにはソフトバンクグループ(SBG)とスズキが大同団結し、SBGの資金力によって販売拠点数を現在の10倍にし(※一部店舗はSBGではなくコメリと協業)、大量投下するソリオのCMに「白戸次郎(お父さん犬)」を出演させ、お茶の間の認知を得る! ルーミーに打ち勝つにはこれしかなかろう!

●結論!→→→ ソフトバンクと提携して拠点を増やし、CMに「お父さん犬」を出す!

■スズキ エスクード

スズキ エスクード…4代目エスクードとして2015年に登場。ハンガリーのマジャールスズキが製造するコンパクトSUVだが、ぜんぜん売れず ●2021年1~5月平均販売台数:148台/月 ●2021年5月販売台数ランキング:TOP50圏外

 クルマ好き界隈からは「地味にいいクルマだ!」と高く評価されているものの、一般的にはサッパリ売れていないスズキのSUV、エスクード。

 活発な1.4Lターボエンジンを積むナイスなクルマだが、「日本製ではなくハンガリー製である」という点がお茶の間におけるネックとなっているようだ(スズキのほうも年間1200台ぐらい売れればよしとしている向きもあるようなのだが)。

 とはいえこんな「ちょうどいいSUV」が、「ハンガリー製だから」という理由で売れないのは悔しい。

 ならばここは「多様化、グローバル化の時代にあっては純国産にこだわるほうが逆にダサい!」という機運を作り出し、車名エンブレムの横にハンガリー国旗を配置するぐらいの開き直り戦術を採用したい。

●結論!→→→ハンガリー製であることを逆手に取って「国際色」をウリとせよ!

【閑話休題】「フィジカルアベイラビリティ」と「メンタルアベイラビリティ」とは?

●「手に入れやすさ」と「想起されやすさ」の違い

 ソリオのところで述べた「フィジカルアベイラビリティ」とは、「その商品をいかに簡単に手に入れられるか」ということ。

 クルマの場合は、要するに販売拠点の数が多いか少ないか、だ。

「メンタルアベイラビリティ」というのは「ブランドの想起のされやすさ」で、クルマを買おうと思った人の頭のなかに、そのブランドがパッと思い浮かぶかどうかということ。広告やプロモーション活動などが重要となる分野である。

 この2つのアベイラビリティ(可用性)をともに向上させていくことが、モノを売るうえでは重要であり、それすなわち“マーケティング”である。

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