コロナ禍で売りたくても新車が売れない!? 新車ディーラーが中古車販売を続々と手がけるワケ

　このコロナ禍で受注した新車の納期が大幅に遅れて、販売店各社は頭を抱えているが、そのひとつの活路として中古車の販売を手がける新車ディーラーが目立っている。

　例えば、首都圏にあるトヨタ系列店のショールームには「認定中古車」と称してクラウン、カムリ、ハリアーなどの高年式中古車の展示販売をしており、ダイハツやスズキの店舗に出向くと「新車ですか、それとも中古車ですか」といった営業マンに問いかけられるのだとか。

　マツダ、スバル、三菱、スズキ、ダイハツなどの各社は新車の店舗の敷地内に中古車展示場も併設し、新車、中古車を同じ営業マンが販売しているところも目立って多くなっているとのことで、そのあたりの事情についても調査した。

文／萩原文博
写真／トヨタ、ホンダ、ベストカー編集部、AdobeStock（タイトル画像xiaosan＠AdobeStock）

■なぜ新車ディーラーが中古車を売るのか?

　都内の主要国道をクルマで走行していると、国産メーカーの大きなディーラーがあった。登場したばかりの新車ばかりが展示されていると思いきや、プライスボードがフロントガラスのなかに置かれた中古車が同じ敷地内に展示されているのだ。

　かつて新車ディーラーとメーカー系の中古車販売店は近くに立地していることはあったが、新車ディーラーが中古車を販売するということは考えられないことだった。

　しかし、ディーラー網の再編に加えて、2020年のコロナ感染症ウイルスの世界的な拡大による半導体不足などにより、新車の納車時期が長期化していることもあり、新車、中古車と分けている状態ではないのが正直なところだ。

　今回は、新車ディーラーが中古車販売を手がけるようになった理由を検証し、クルマの買い方について考えみたいと思う。

■物事の起こりは、クルマの所有期間長期化

　かつて新車が登場するフルモデルチェンジのサイクルは4年だった。そのため、新車が登場するとクルマを買い換えるユーザーが多く、メーカー系販売店には下取り車が流入し、優良な中古車が発生していた。

　しかし、クルマの買取というシステムが主流となり、人気の高い車種では下取り価格と買い取り価格では数十万変わるという現象が起こり、ユーザーは1円でも高く手放し、次のクルマの資金に多く回そうということで買取へと流れた。

　さらに、クルマの所有期間がどんどんと伸びていて、現在では新車の買い換えは約7.7年まで伸びている。そうなると、優良な中古車は買取店に流れてしまうので、ディーラー系販売店では優良な中古車が枯渇してしまう。

■優良な中古車を手配するための取り組み

　そこで導入されたのが、残価設定ローンや個人リースという買い方だ。

　特に個人リースは、3年～5年という一定期間のメンテナンス＆車検費用そして税金などがすべてパッケージ化し、それを月々一定の金額を支払うという所有の仕方。税金などの突然の大きな出費もなく、車検費用も含まれているので必要なのは消耗品代くらいだ。

　リース期間が終われば、多くの人がまた新しいクルマへ乗り換えることが多い。したがってしっかりとメンテナンスされたクルマが数年後自分たちの元へと帰ってくるというまるで「鮭の遡上」のようなシステムなのだ。

　トヨタが展開しているKINTOなどのサブスクリプションのサービスは、手軽にクルマに乗れるというユーザーメリットもあるが、それ以上に自動車メーカーは数年後、自分たちの元に優良な中古車が戻ってくるという大きなメリットもあるのだ。

　メンテナンスもしっかりとされた中古車なので、メーカーとしても保証を付けても大きなリスクにならない。そういったサイクルによって自動車メーカーの中古車ビジネスは成立しているのだ。

次ページは : ■半導体不足はこの動きにあまり関係ない