残価設定ローンの注意点も掲載！ プロ直伝新車納得購入虎の巻

　新車製造が全体的に滞っている現状だが……新車、欲しいですよね〜！ いざ買うとなった場合、値引き額を含めて買う側が「納得できる」状態で新車を購入したいもの。

　販売現場に精通する自動車ライター・小林敦志氏が、納得購入するために知っておきたいノウハウをズバリ伝授！ 残価設定ローンの注意点も掲載!!!

※本稿は2021年12月のものです
文／小林敦志、写真／アドビストック、ベストカー編集部 ほか
初出：『ベストカー』2022年1月10日号

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■購入前必読!! 新車購入のノウハウ11選

●01：ショールームで感じろ！ できるorできないディーラーの見分け方

　ショールーム内をどうデコレーションするかなどは、各々の店舗に任されている。ショーウィンドウに貼られたポップが日焼けしていたり、ヨレヨレなど長期間放置しているようであれば要注意！

　またコロナ禍ならではというところでは、入口での検温や消毒なども単に体温計や消毒液を置いてあるだけといった店舗は、値引き拡大しても、売りっぱなしになりがちなのでオススメできない。

　トイレも大切なチェックポイント。きれいなのは当たり前だが、手書きの販促ポップなどが貼ってあると、きめ細かい配慮がスタッフ全員に徹底されていると判断できる。

●02：市街地とニュータウン付近ではディーラーの姿勢も大違い。住んでいる場所によっては買う側にとっても「チャンス」が広がる

「新築の戸建てやマンションを購入したばかりだから新車購入は……」と思う人は多いだろう。

　が、ディーラーの側に立つと「数千万円の買い物のついでに」とお客に猛アピールし、意外なほど契約が取れることも事実。

　新しくできた街やマンションなので、「早いもの勝ち」とばかりに、ニュータウン近くのディーラーは熾烈な販売競争を展開し、大幅値引きでとにかく新規住民の囲い込みを図ろうとする。買う側にもチャンス到来というワケである。

●03：受付スタッフの対応や動きで「いい店」か見極めるべし

　パートや派遣社員などのケースも多いのが、受付や事務の女性。しかし、最近は『コンシェルジュ』のような立ち位置で正社員の女性が最初に応対してくることが目立ってきた。

　駐車場に停めていると、ショールームから飛んできて、出迎えながら用向きを聞いてくる。こんな対応をされて嫌な思いをする人はいないはず。

　筆者の経験では、たまたまセールスマン全員の手が塞がっている時に、女性スタッフが「私でできることなら対応します」と素早く対応してくれた時は非常に好感が持てた。販売業務のレベル次第で店舗の雰囲気も異なってくる。好印象の店で買いたいものだ。

●04：すんなり下取り車にせずに、売却も視野に。強気でいこう！

　現状、深刻な納期遅延となっているのはご承知のとおり。この影響で中古車市場ではより高年式で良質な中古車ほど不足状況となっている。そのため、当然買い取り相場も『アゲアゲ』となっている。

　購入した新車はまだ納車とならないが、クルマが手元になくとも生活に大きな支障がない人は、現状の納期遅延解消にはまだ時間がかかるので、売却もかなりオススメ。

●05：下取り車はドロドロがいい？ ピカピカにする？ どっちの状態がベスト!?

　このテーマ、以前から言われる話だが、結論から言えばあまりにもドロドロな状態だと査定をしてもらえないケースもある。汚れが目立つほど「何かを隠しているな」と思われるので積極的に査定額もアップしないだろう。

　セールスマンはトランクやドアの内側やエンジンルームの汚れなどで普段の使い方を判断するともいわれる。急場凌ぎで、見た目をピカピカにしたところでもプロの目は騙せないようだ。

●06：店により値引きの対応が違う。資本が異なれば店舗間の競合はあり！

　『薄利多売』か『台当たり利益重視』か、店長の方針によって値引き拡大はかなり異なる。これは同じ販売会社の店舗間でも異なるので、値引きを競わせることはできないが、近所の同一販社の複数の店舗をまわり、見極めるようにしよう。

　例えば全店併売しているトヨタ系販売店では、資本の異なるトヨタ系販社同士で仁義なき値引き合戦が展開されているので、うまく活用すべし。

●07：「夜討ち朝駆け」。大幅値引きは朝一と閉店間際を狙うのが吉！

　『いつ攻めるか』、店頭を訪れる時間帯も値引きには重要。まずは開店直後。午前10時すぎとなるが、そんな時間にわざわざ来るのだから買う気満々とセールスマンは判断する。また「朝一番のお客から受注をもらい弾みをつけよう」と値引きアップも引き出しやすいケースがあるようだ。

　新車販売の世界は売る側も買う側も『ゲンを担ぐ』のが目立つのである。

　また、日曜の閉店間際も攻め時である。「今日のノルマ達成まであと1台なんだけどなぁ」という夜に、フラッと店頭に現われれば販売店にとっては『地獄に仏』で、値引き交渉もそれほどせず『好条件』が提示されやすいのである。

●08：ベテランではなくテクが未熟な新人セールスを狙うべし！

　ベテランはお得意様の乗り換え促進や、お得意様からの新規客の紹介を中心に活動を行っているのでざっくばらんな商談が多く、膝を突き合わせての値引き交渉は少々苦手。また店頭でフリの新規客を相手にすることはほとんどない。

　一方で新人はお得意様がいないので、フリ客相手がメインとなる。フリ客はその場で受注まで持ち込まないと逃げられることが多いので、新人をサポートする店長は思い切った条件提示で短期間で受注に持ちこもうとしがち。ゆえに新人さん相手、イケます！

●09：ライバル車をズラズラ並べるのは昭和で終わった……

　5車くらいのライバル車と比較しながら進める『昭和スタイル』で攻めても「結論出るまで時間がかかる」として、「ライバル車のほうが値引きはいいみたいですよ」などと言われ、相手にされないケースもあるようだ。

　セールスマンは短時間での効率的な販売活動が要求されているので、ひとりのお客に時間をかけると人事考課にも影響してくるそうだ。

●10：スムーズ＆納得の値引きを引き出すには、ここがポイント！

　事前にメーカーウェブサイトを活用し、購入希望車種を本命1車もしくは、値引きアップ効果の高い兄弟車と2車くらいに絞り込む。まずはこれがポイント。さらに見積りシミュレーションを使い、おおまかな予算を設定してからセールスマンとの交渉に入るといい流れになるだろう。

　短期決戦を狙い、いずれも多少無理な数字でいいので、現金一括払いならば支払い総額を。ローン利用ならば、月々の希望支払額をセールスマンに伝え、「その数字になれば何をしてもいい」と伝えること。

　希望が通ればそのまま契約すればいいし、セールスマンから妥協案を提示され、それが許容範囲ならば契約すればいい。とにかくシンプルな交渉を心がけるのが重要だ。

●11：よ～く考えましょう。そのメンテナンスパックは必要か？

　メンテナンスパックには一定期間内のオイルやオイルフィルターなどの交換費用も含まれるので、過走行気味の人は加入がオススメといえる。

　法定ではない任意点検も含まれるので、走行距離の少ない人はメニューを確認してから損得判断したい。ただ、点検のたび「ハイグレードオイルはいかがですか」など、ウザイ売り込みには要注意だ。

●12：将来得する、リセールバリューアップのためのオプション選び

　まずひとつ言えることは「リセールバリューアップのため」と要らぬオプションは付けないこと。逆に売る際にアップするのはパールホワイトのボディ色。追加で払った分はほぼ間違いなく査定アップにつながる。

　さらに、ミニバン系で目立つのがサンルーフ。パールホワイトでサンルーフ付きのアルファードなら最強といっていい。筆者は寒冷地仕様車を選んでリアワイパーを装着している。セダン系では海外で人気が高いので……！

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　せっかくの新車購入。相手セールスの流れのまま買うよりも「知識・戦略・心構え」の準備のうえで挑んだほうが吉。さぁ、販売店へ向かおう！

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