えっ新型ヴェゼルは売りにくい? ホンダの元営業マンが考える「売りやすいクルマ」と「売りにくいクルマ」とは

■現行ラインナップで売りやすいクルマは、コレ!!

「ちょうどいい」がキャッチフレーズで人気を集めるフリードは、コンパクトさが売りのミニバンである。最近は、モデルチェンジごとにボディサイズが肥大化する傾向があるなか、フリードは全長4265×全幅1695×全高1710mmとコンパクトさを保ち、魅力のひとつである狭い道での取り回しの良さが際立つ。

「ミニバンでありながら狭くてもラクに駐車ができる」「毎日の子供の送迎で、ストレスにならない」と好評である。さらにコストパフォーマンスが抜群に良い。同カテゴリーの5代目ステップワゴン（Gホンダセンシング）とフリード（Gホンダセンシング）の価格を比較すると、約55万円もフリードは安く買えるのだ。

　よく、フリードの欠点で「3列目の座席が狭い」と言われることがあるが、こうしたネガが売りにくさに直結しないのがフリードの凄さだろう。

　実際のユーザーは3～4人家族が多く、3列目シートはあまり使われていない。故に欠点として論評される狭い３列目シートに対し、「いざという時に3列目が使えるから便利」と、称賛されることが少なくない。ユーザーのニーズを的確に捉えているフリードは、営業マンからの信頼が厚いのだ。

　また軽自動車ではN-BOXについで人気が高いN-WGN。走りの良さが特徴的だが、質感の高いクルマとして営業マンも舌を巻く1台である。

　インテリアは、水平基調でスッキリとしたデザインが売りだ。テレスコピック&チルトステアリングなどが機能性を上げ、コンパクトカーにも引けを取らない。また、レトロ調で落ちつきのあるエクステリアは、「派手なエクステリアデザインが苦手、でも他のクルマと違うオシャレなデザインに乗りたい」というユーザーから大好評だ。

　クラストップレベルの動力性能を誇るのも魅力。最高出力は58psで、ストレスフリーな高速走行ができる軽自動車だ。予防安全パッケージのホンダセンシングもしっかり搭載されスキがない。その上で、N-BOXより約15万円安いところが、売りやすさにつながる。

　フィットかN-WGNで悩むユーザーに、営業マンが勧めやすいのはN-WGNだという。安全装備も動力性能では大差がなく、N-WGNの方がリセールバリューを高く取れるので、買い替えるときの負担を軽くできる。

　やはり今でも、将来を見据え、未来を想像できるクルマが、売りやすいクルマとなるようだ。

■売りにくいクルマは？

　人気沸騰中のヴェゼルだが、「先代ヴェゼルより、新型ヴェゼルは売りにくくなった」とホンダの営業マンは感じているらしい。

　理由は選択肢の狭さにある。一般に、グレードが高くなるとボディカラーの選択肢や豪華装備を広がる傾向にある。しかし、新型ヴェゼルに用意されたグレード展開では、機能性と高級感の両立が出来ないのだ。

　営業マンが売りにくいと感じてしまう瞬間は、ユーザーの思い（考え）を覆す提案ができない時である。こうした経験が1回でもあると、その車種に苦手意識が芽生えてしまう。また、商談時にはその話題に触れないようにするだろう。

　営業マンにとって提案のしやすさは重要だ。実力は十分なクルマだからこそ、ヴェゼルは、売りにくさを改善できれば、さらに爆発的なヒットなると思う。作り手と売り手のリレーションが上手くいっていないところが、少々残念に感じる。

　売りやすいホンダ車にはストーリーが描ける。売りにくいホンダ車には立派な数字しかない。クルマは自動販売機のように無機質に売るものではなく、ユーザーと営業マンが心を通わせて販売するものだ。

　売れていくクルマと売りやすいクルマは少し違う。対面販売がまだまだ主流の自動車だからこそ、数字だけにこだわらず、感覚や想像力を掻き立てる存在であるべきだろう。

　完璧に作り込まれたクルマよりも、少し欠点があるほうが可愛らしく、売りやすいクルマになることもあるから不思議なところだ。