えっ新型ヴェゼルは売りにくい? ホンダの元営業マンが考える「売りやすいクルマ」と「売りにくいクルマ」とは

　N-BOXが登録車を含む販売台数で1位となった。フィット・ヴェゼルが好調に売れるなど、ブランドの主力がコンパクト化しているホンダはこの２年間で9車種が生産終了となり、ラインナップが大きく様変わりしそうだ。

　こうした変化、販売現場はどう感じているのだろうか。以前ホンダで営業活動に従事していた筆者が、ホンダの「売りやすいクルマ」と「売りにくいクルマ」について考察してみた。さらには現役営業マンにも直撃!?

文／木村俊之
写真／ホンダ

■元ホンダ営業マンが選ぶ!「売りやすいホンダ車」と「売りにくいホンダ車」

　営業マンが売りやすいと感じるクルマは、「購入後の未来」がはっきりと見えるクルマだ。

　例えばN-BOX＋（プラス）は、高い人気を誇るクルマではなかったが、キャンプが好きなユーザーと、実際にどんな使い方をするか話しながら商談を勧められるクルマだった。

「荷物を乗せた状態で車中泊ができる、汚れたキャンプ道具を持ち帰るのも楽」といった話題から話が膨らみ、自分だったらこういう使い方もできると、具体的に使用状況をイメージさせることで、クルマに価格以上の価値を提供できるのだ。

　同様にステップワゴンやシビックタイプR、生産終了となったオデッセイなども、こうした特徴が当てはまる。このクルマたちはユーザーに対して、付加価値をつけやすいから営業マンは売りやすい。

　一方、売りにくいクルマの傾向は、商談でカタログを多用するクルマだ。

　例えば、アコードハイブリッド。車内の広さや走行性能、燃費性能も高い良いクルマである。しかし、商談をしているとスペックの話になることが多く、数字絡みの競争になりがちだ。乗るだけでステータスになる、このクルマが通ると周囲が振り向く、といったイメージがつけばいいのだが、ユーザーに保有後の具体的なイメージをさせるのが下手なクルマだったと思う。

　結果として、売る側の思いよりも、カタログ上の数字に左右された。営業マンが売りにくいと感じるクルマの多くは、価値の創造よりも見た目やスペックが商談の主役になってしまうクルマなのだ。

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