「売りたいのに売れない」 新車の納期超長期化で困惑する販売店のリアル

ディーラーにとっても悪夢…!! 納期の超長期化で困っていること 3選

 毎月のように発表される自動車生産工場の稼働停止や生産台数調整の話題。2022年5月24日にも、トヨタは「5月・6月の国内工場の稼働および6月生産計画について」というニュースリリースを出した。新型コロナウイルスによる上海ロックダウンの影響で部品供給が滞り、5月末から6月初旬にかけても各地の工場が稼働停止となるようだ(編注:5月27日にも、トヨタ工場稼働停止の旨を発表。期間は6月6日から10日まで)。

 半導体不足などの影響から、グローバル生産台数を含め、見直しが図られる昨今。新車納期の長期化で、大きな影響を受けているのが、全国の販売店だ。クルマを売りたいのに売れない、届けたいのに届けられない販売店の思いや現状を取材した。

文/佐々木亘
アイキャッチ写真/WavebreakMediaMicro – stock.adobe.com
写真/Adobe Stock、TOYOTA、HONDA

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クルマを売るという仕事が成り立たない

たび重なる工場の稼働停止により長期化する新車納期。世界中で人気が高い300系ランドクルーザーの納期は4年程度となると発表されている。そういえば地上波TVで新型車のCMを見る機会がめっきり減りました…

 新車ディーラーの主な仕事は、クルマを販売することと、販売したクルマを整備・点検することだ。それぞれ営業部門、サービス部門に分かれ仕事をする。

 しかし、度重なる工場の稼働停止により、新車の供給がストップしている今、「売る」活動ができなくなっているというのだ。

 具体的な影響としては、注文を受け付けられるクルマが激減している。生産台数が減少していることがおおむねの理由であるが、2022年10月に導入が検討されている、騒音規制(フェーズ3)の影響もあるというのだ。

 2022年10月から導入される新たな騒音規制値に対応するため、ラインナップのほぼすべてのクルマが、順次改良のタイミングを迎えている。クルマの仕様が変わる際には、一度生産ラインを止めて、ラインの仕様変更をしなければならない。もちろん仕様切り替えまえに注文された前モデルは、顧客にしっかりと届ける。

 しかし、その生産が追いついていない。そのため、早めに現行モデルをオーダーストップとし、注文を受け付けない空白期間を設けてから、改良モデルを発表・受注開始となっているのだ。

 各社で、この仕様変更に関する影響は大きく出ている。とりわけ販売ラインナップの多いトヨタでは、3月から5月にかけて大部分のクルマが一斉に空白期間に入った。そのため、約1カ月半から2カ月の間、販売店では新規の注文を受け付けられない時期を過ごしている。そして、主力モデルのフルモデルチェンジなどが重なっているため、4月・5月は、ほとんど売りの活動ができていないと、営業マンは嘆いていた。

 納車できないというのも厳しいが、注文を受け付けられないというのは、さらにキツイ。安心して販売活動を行うには、もうしばし時間がかかることだろう。

溜まりゆく受注残、様子伺いだけで1日が終わることも

 営業スタッフ一人当たりの受注残(顧客から注文を受けて、登録・納車を待っている状態の注文数)が、減っていかない問題はさらに深刻だ。

 通常でも少なからず10台程度の受注残を抱えながら営業活動するのが、ディーラーの営業マンだが、新車納期が長期化する今、その受注残は倍から3倍程度に増えているという。

 受注残があるときには、必ず管理業務が営業マンにつきまとう。生産タイミングをみながら、顧客に書類や入金のお願いをしたり、注文後に変化がないか、様子を伺ったりするのだ。注文から納車までが3カ月以上になる場合には、1カ月に最低一度は電話やメールでコンタクトを取り、顧客の心が離れないようにしなければならない。

 メーカーから生産タイミングが発表されるのは、生産完了時期の2~3週間前だ。これを「振り当てがつく」と言う。車台番号が発表され、登録・納車に向けて動き出せる時期が判明することを指す。

 振り当てがつくまでは、注文を入れてもメーカーからは何の音沙汰もない。営業マン一人一人が、それぞれの注文に対し、振り当てがつく時期を予想しながら、顧客へ定期的な連絡を入れ、顧客の気持ちを盛り上げていく。

 販売活動や点検の誘致よりも、最も気を使い、綿密なスケジューリングとコミュニケーション能力が必要となる、受注残の管理。筆者でも現役時代に体験したことがあるのは、最高20台程度の受注残だ。納期は長くても1年以内である。

 今は、30台程度の受注残を抱え、その納期は1年とも3年とも、はたまた4年以上とも言われる。減らない受注残に、営業マンの消耗は激しい。

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