全メーカーが全店全車種販売へ移行!!　それでもディーラーチャンネルにうまみはあるのか？

■過去には旧チャネルごとの納期差が生まれたことも

　2020年5月に、全車種併売をスタートさせたトヨタ。併売とほぼ時を同じくして発売されたのがハリアーだった。

　元はトヨペット店の専売車種であったハリアー。併売を機に、トヨタ店・カローラ店・ネッツ店でも販売できるようになったわけだが、販売開始当初の割り当てには、チャネルごとの違いがあったという。（一部販売店スタッフ談）

　既存のハリアーユーザーが多く、販売台数が期待できるトヨペット店への割り当てが最も多かったらしい。次いで高級価格帯のクルマを多く扱っていたトヨタ店、全車種トータルでの販売台数が多く売る力の強かったネッツ店、最後にカローラ店という順だ。

　こうした予想を覆し、ハリアーは各チャネルで均等に売れていた。一方で、初期段階での配車枠が少なかったトヨタ・カローラ・ネッツ店では納期が長期化し、配車台数が多いトヨペット店では納期が比較的短いという現象が起きたのだ。

　「同じクルマをどこでも同じように購入できる」を売りにした全車種併売だったにもかかわらず、ユーザーメリットの一つとなる納期が、チャネルごとに変わってしまったのは、少々いただけない。

　以降、トヨタでは既存ユーザー数の多い少ないでは配車枠を検討せず、地域シェアや純粋な台数（販売力）で、ディーラーとの販売計画を結ぶようになっていったようだ。先日発売されたクラウンはトヨタ店の専売だったが、新型の配車枠でトヨタ店が優遇されている様子は見受けられない。

■旧チャネル体制を知ることでユーザーが受けられるメリット

　ここまでくると、かつてのチャネル販売体制が残すメリットはほとんど無いように見える。ただ、チャネル体制があったことを逆手に取り、販売店の逆アドバンテージを利用した、新車納期短縮方法はありそうだ。

　まだまだ、チャネルごとに得意や苦手の車種はある。新規ユーザー獲得競争が厳しくなり、管理顧客に対して、いかに良い提案をするかが重要となっている昨今の自動車販売では、管理顧客の層によって、販売車種の内訳が偏重する傾向は強い。

　例えば、かつて大型車種や高級車を扱っていたチャネルには、そのクルマに乗っていた人が集まっている。小型車や中型車を得意にしていたチャネルには、小さいクルマを買い求めるユーザーが多いだろう。

　まずは、地域内で調子が良く、販売好調なディーラーを見つけること。そして、そのディーラーが不得意な（管理顧客に提案しにくい）車種が新型として登場した際に、そのディーラーで商談すれば、納期を短くするメリットを生む可能性が高い。

　地域シェアが高い分、配車枠は多いが、自社ユーザーがあまり興味を示さない車種であれば、枠が余っているということも考えられるのだ。

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　かつてのチャネル制を知っておくことは、新車が供給不足の現代において、重要なスキルになり得る。

　居住地域内で好調なディーラーが、元々どのチャネルに属しており、得意なクルマはどういうものなのかを知ることで、比較的納期の早い新車をオーダーできるかもしれない。ディーラー、そしてチャネルの歴史を知っておいて、損は無いはずだ。