どうなる緊急事態宣言下の販売台数!! 自動車ディーラーの現状とアフターコロナへの期待


 全国的に発令されつつあるコロナ禍による緊急事態宣言。3密を避ける、消毒、換気など普段の生活でもこれまで以上に感染対策を徹底する必要がある(この困難を一緒に乗り越えましょう!!)。

 そんな緊急事態宣言。不要不急の外出自粛も含まれているが、初売りや3月決算に向けてクルマを買いたいという消費者も多いはず。もちろんディーラーも例年どおりの販売を進めたいはずだ。

 いったいこの緊急事態宣言下でディーラーはどのような対応をしているのか、そして自動車販売台数の行方はいったいどうなるのか。販売現場の実情をお届けします。

文:遠藤徹、写真:AdobeStock

【画像ギャラリー】2020年師走の販売台数を伸ばしたのはあのメーカーだ!!


■基本的な接客方針は「ニューノーマル」を維持

自動車ディーラーも飲食店や一般の小売店と同じく消毒、検温の対応を取っており、緊急事態宣言下でなにか大きく変わることはない(AdobeStock:show999)

 東京、神奈川、千葉、埼玉の1都3県に新型コロナウイルス対策のための緊急事態宣言が発令された。期限は2021年1月8日から2月7までの1カ月間(編註:2021年1月14日には新たに7府県に緊急事態宣言が追加された)。

 この影響と対策は新車ディーラーにも新たな対応が迫られている。2020年末の11~12月における年末セールは新車販売がプラスに転じ、今後に明るい兆しが伺えていた矢先だけに、大きな痛手になりそうな状況となっている。

 首都圏4地区でここ最近、どのような対策を取っているか各店舗を回ってみると、各社の苦悩が垣間見ることができた。週末を中心に各店舗を回った限りでは、ユーザーの出入りはそれほど減っておらず、終日比較的ショールームの各テーブルは埋まり商談風景は賑わっているようにも見えた。

 まずショールームの自動ドアを開き、中に入ると、応対する営業マンにアルコール消毒を勧められる。なかには非接触式温度計を額にあてられ、正常な体温か検温をしてから応対を受ける店舗もある。

 ショールームに入ると通常では女性スタッフが、喫茶のメニューを差し出し、コーヒー、お茶、ジュース類の注文を取るのだが、コロナ禍ではそれを全面的に停止したり、ペットボトルの提供に切り替えている傾向だ。

 年末には喫茶を復活させ、コーヒーの付け出しでお菓子やせんべいを提供したりしていたが、緊急事態宣以降やめるところも出始めている。テーブルは透明のアクリル板で仕切られているので、営業マンとの商談での対話は聞き取りにくい面があり商談の進行に多少支障が生じているようだ。

 ただよく観察するとテーブルのアクリル板の仕切りは、すべて設置されているわけではなく、全席数の半分程度のショールームもある。メーカーが販売会社に配布しているが、全テーブルに配置する分まではないようである。

メーカーからアクリル板の供給がある店舗も多いとのこと。声が聞きにくいなどのデメリットもあるが感染対策としては致し方ない(AdobeStock:metamorworks)

 営業時間は午前10時から午後7時までの店舗がほとんどだが、緊急事態宣言下では、閉店を1時間短縮し、午後6時に切り替えているところもある。

 各店舗の立地は幹線道路沿いにまとまった自動車街を形成しているのと、ばらばらの設置といろいろある。自動車街の場合は他メーカー系列店でも、合わせて一斉に同じような対応をしている傾向があるようだ。

 週末フェアでショールームが思いのほか賑わっているように見えるのは、来店客のなかに、定期点検や車検で訪れるユーザーが相当数含まれているためもあるようだ。

 緊急事態宣言下ではもう少し営業時間の短縮をすべきとの声が販売会社にもあるようだが、定期点検、車検のユーザーを考慮するとできないといった事情もある。

■アフターケアも電話商談!! 変わるディーラーの積極営業

新車商戦だけでなくディーラーには点検などで収益を上げる必要があり、営業マンはノルマ達成にコロナ禍なりの工夫をしているようだ

 新車販売やアフターケアの手法も大きく変わっている。従来だと新車販売業務は営業マンが既納ユーザーを中心に戸別訪問して代替えを呼びかける、あるいは週末フェアで来店した見込みユーザーを訪問し、販売活動をするなどして売り込みをかけていた。

 コロナ禍ではこれによる対面商談を自粛せざるを得ないので、電話コールで呼びかけ、訪問がOKになったら出向く。あるいは電話コールで商談や成約に近いところまで進めるといった手法で対処している。

 緊急事態宣言下ではこれも多少自粛気味にしているが、こうなると営業マンは毎月のノルマを十分に達成できない状況となるので、販売店の収益が落ちているのが実情といえる。

 アフターケア業務も同様である。最近は大部分の既納ユーザーへ向けて、定期点検車検を3~5年をパックにして売り出している。6カ月、12カ月点検、車検の時期が来ると、ダイレクトメールや電話コールで呼びかけ、来店を促し業務を遂行している。

 従来だとサービスマンがユーザーの自宅に出向いて御用聞きをするケースもあったが、最近は自粛しほとんど出かけるケースが減っている。ただ販売店にとってコロナ禍は悪い事ばかりではない。

最新車種には抗菌対応の内装材を使っていたり、抗菌オプションなどもあり時節柄人気だ。写真はホンダアクセスのカーエアコン用消臭抗菌剤「わさびデェール」

 サラリーマンが通勤する場合、3密を避けるために混雑する電車やバス通勤からマイカーに切り替えるケースも出ている。自家用車であれば古いマイカーよりも抗菌、防菌装備や安全対策の行き届いた最新モデルの方が、新型コロナウイルス対策上優位ということで、新車への代替えが進んでいるという現状を指摘する向きもある。

 以下に3つの販売店から聞き取れた生の声をお届けする。

【証言1】首都圏トヨタ店営業担当者

 コロナ禍の感染者拡大で首都圏3都府県に緊急事態宣言が発令されたが、当社としては営業時間の閉店を、従来午後7時だったのを6時に短縮しただけで、あとは変えていない。ただお来店する客さんには、アルコール消毒、マスクの着用、アクリル板で仕切っての商談を一層徹底するようにしている。

【証言2】首都圏日産店営業担当者

 緊急事態宣言下になっても、対策はあまり変えていない。これまで進めて来た対策を、引き続きキチンと進めているだけだ。週末フェアでのお客さんの数は年明け以降あまり違いがない。週末フェアでの来店客は増えている印象もある。

【証言3】首都圏ホンダカーズ店営業担当者

 フィット、N-BOX、N-ONE、フリードなどに偏った売れ方をしているが、売れ行き自体は比較的好調と受け止めている。ただ以前のようにお客さんの元へ出かけて商談出来なくなったので、その分ノルマの達成が難しくなっているのは事実だ。

【画像ギャラリー】2020年師走の販売台数を伸ばしたのはあのメーカーだ!!