売れまくり新型ハリアー!! すでに納車6ヵ月待ち! 全店統合で現場大混乱!?

 2020年6月17日に新型ハリアーが発売されたが、7月中旬現在の受注台数は3万台を超え、絶好調のスタートを切っている。納期は人気のグレードだと2021年1月と、6ヵ月以上の待ちだ。

 トヨタは4系列の店舗を統合し、東京地区では2019年4月から、そのほかの地域でも2020年5月から全国で1つの販売チャンネルに統合され、すべての車種を販売する全店扱いになっているが、新型ハリアーはその影響を受けているのだろうか?

 また、販売同士で取り合いになったり、激しい値引き競争が行われていないのか? 流通ジャーナリストの遠藤徹氏がレポートする。

文/遠藤徹
写真/ベストカーweb編集部

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新型ハリアーの人気グレード、納期は?

写真はハリアーハイブリッド Z」(2WD)で価格は452万円

 2020年6月17日、4代目の新型ハリアーが登場してから、約1ヵ月が経過した。

 商品力の大幅アップと従来のトヨペット店専売から、トヨタ全4系列店併売に切り替えたことによって、受注台数は日を追うごとに加速状態にある。

 トヨタは2020年7月17日、6月17日の発売から1ヵ月が経過した7月16日現在で、月販目標台数3100台の約15倍の約4万5000台を受注したと発表した。

 生産工場では休日出勤や残業を含めたフル操業で供給しているが、売れ筋モデルで納期は5ヵ月待ちの12月、最上級のZレザーパッケージやサンルーフ仕様を選ぶと2021年1月にずれ込むケースも目立ち始めている。

 首都圏での初期受注の売れ筋はZレザーパッケージが最も多く、次いでZ、Gレザーパッケージ、G、Xの順で装備の良いグレードほど人気が高い傾向となっている。

 ハイブリッドとガソリンは半分ずつ、FFは80%、4WDは20%程度となっている。

 ボディカラーはホワイトパールクリスタルシャイン、プレシャスブラックパール、ストレートグレーメタリックなどの引き合いが目立つ。

全店統合で各販売店間で値引き競争が激化しているのか?

各販売店には試乗車が用意されており、週末ともなると頻繁に試乗車が稼働する

 系列店別の初期受注実績では、これまで専売だったトヨペット店が約40%と最も多く、次いでトヨタ店30%、カローラ店とネッツ店が15%ずつ程度と分け合っている。4系列店同士の販売競争は徐々に加速している状況にある。

 しかし、東京地区は約1年前(2019年4月)にメーカー資本の4系列店が統合し「トヨタモビリティ東京」となったことで、むしろ、新型ハリアー同士の競合は少なくなっている。

 そのほかの地域の大半は、表向きの看板はトヨタモビリティだが、実質的な中身はそれぞれ独立した4系列店を存続させながら全トヨタ車の併売態勢としているため、新型ハリアー同士の競合が頻繁に行われている。

 まだそれほど極端な販売合戦になっているわけではないが同一車競合の発生件数は加速度的に増えている。

 そうはいっても、やはりハリアーを扱った実績のある専売店が強い、ということは明らかだ。

旧トヨペット店だったディーラーでは新型ハリアーを派手に宣伝していた

 最も販売台数の多いトヨペット店はこれまでハリアーの専売店だっただけに、歴代モデルからの代替えが最も多い。

 このほか、アルファード、プリウス、プリウスα、マークX、エスクワイアなどの下取り車も目につく。

 トヨタ店は専売だったランドクルーザー、ランドクルーザープラド、クラウンなどを中心にエスティマ、プリウス、プリウスαなどからの代替えが多い。

 カローラ店はRAV4、エスティマ、ノア、カローラシリーズ、プリウス、ネッツ店はRAV4、ヴェルファイア、ヴォクシーなどからの乗り換えが多い傾向にある。

 やはり全店統合となっても、ハリアー以外でも統合前に扱っていた車種に強い、という傾向はあるようだ。

 新型ハリアーのユーザー層は30代から60代にかけての幅広い男性が多いが、女性も比較的目立っている。

 新型ハリアーの価格は、車両本体が299万~504万円だが、売れ筋グレードにナビ、ETC、ドライブレコーダー、コーティングなど、必須と思われる主要装備をつけると、法定、法定外費用を含めると550万円を超える。

 したがって買い方は現金よりも残価設定クレジット、残価据え置き型プランが半分以上と多く、従来の通常ローンの割合が次第に少なくなっている。

 残価設定クレジットは3~5年後の残価を設定し、この額を除いた残りの分を分割で毎月支払う方式。

 支払終了後は新しいクルマに乗り替え、クルマを返却、一括精算や再クレジットを選ぶ。

 据え置き型プランはトヨタ独自の支払方法で(最近はホンダも採用)で総支払額の半分を現金で支払い、残りは3年後に一括して現金で支払う方法である。

 毎月の支払はなく、2回払いであり、金利は残価設定クレジットより1ポイント程度低いのが売りとなる。

 残価設定クレジットや据え置き型プランで新型ハリアーが優位なのは、リセールバリューの高さである。

 ほかの同クラスSUVモデルだと3年後の残価は定価の50%、5年後は30%程度が一般的である。

 これに対して新型ハリアーは3年後65%、5年後40%を設定しているので、この時点で得をするのが強みとなっている。

新型ハリアーを買う方法はこれがベスト!

統合されたとはいえやはり旧系列店同士の競合と、ライバル車を競合させると好条件が引き出せるという

 新型ハリアーのベストな購入作戦は旧トヨペット店、旧トヨタ店、旧カローラ店、旧ネッツ店4系列店の同一車と、ライバルのエクストレイル、フォレスター、CX-5&CX-8などとの競合を組み合わせて、粘り強く値引き交渉を展開することにつきる。

 首都圏にあるトヨタディーラーで新型ハリアーFF 2.5ハイブリッドZレザーパッケージ(車両本体価格482万円)に有料色のホワイトパールクリスタルシャイン、パノラマビューモニター、リモートスタート、ベーシックな一押しセットなど約45万円のオプション&付属品をつけて値引いてもらうと、法定、法定外費用を含めて535万円程度となった。

 値引き提示額はトヨペット店だと車両本体20万円/オプション&付属品15万円、トヨタ店はそれぞれ15万円/10万円、カローラ店は15万円/15万円、ネッツ店は20万円/10万円といった提示があった。

※編集部註:値引額は遠藤徹氏の独自調査によるもので地域、時期によって変わりますので参考程度にお考えください。

 今後の交渉で多少プラスアルファがあるのと、下取り車の調整分が加わり、最終的な決着がつく仕組み。

 今回取材してわかったのは、新型ハリアーの場合、トヨペット店が最も好条件で買えるケースが多かったこと。

 やはり、歴代ハリアーの専売店だから、「トップの販売実績を挙げないとまずい」といった自負の表れともいえる。

 ただ交渉の仕方、下取り車がある場合の評価によって結果は変わってくるので、トヨペット店重視にとらわれず値引き拡大作戦を進める必要がある。

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