OEMって儲かるの？ ライズ大ヒットで気になるOEM車のホントのところ

■売れないOEM車を販売する理由

　それにしてもなぜ、各メーカーともに、1カ月の届け出台数が1000台を下まわるOEM車を販売するのか。そこには複数の理由がある。

　一番の理由は、軽自動車が1台当たりの粗利が少ない薄利多売の儲からない商品であるからだ。特に近年の軽自動車は、価格も高まったが、それ以上に安全装備や衝突安全ボディによって開発／製造コストが高騰している。少なくとも1カ月に4000台以上は安定して売らないと、商品として成立しにくい。

　そのためにマツダ／三菱／スバルの3社は、以前は軽自動車を自社で開発／製造していたが、今では撤退して小型／普通車に専念している。スバルの商品企画担当者は「軽自動車事業からの撤退は辛い選択だったが、小型／普通車に専念したことで、経営的な効率は大幅に向上した」という。その代わり軽自動車はOEMを利用しているわけだ。

　軽自動車が薄利多売の商品で効率が悪いなら、OEMも利用せず、取り扱いを完全に終了する方法もあるだろう。なぜ開発と製造を終えたあとも、効率の悪いOEM軽自動車を売り続けるのか。

　その理由は顧客を繋ぎ止めるためだ。軽自動車のOEM車を販売しても、供給を受ける側はほとんど儲からないが、車検、修理、保険などの仕事は継続的に得られる。軽自動車の取り扱いを完全に終了すると、これらの仕事まで失ってしまう。そこを避けたいわけだ。

　特に最近は、メーカーから販売会社に支払われる販売報償金も以前に比べて激減しており、OEM車に限らず、車両の販売によって得られる儲けが減っている。車検や修理などが、従来にも増して、販売会社の大切な収益源になってきた。その意味でOEM車を扱うメリットも大きい。

　また例えば、三菱が『ミニキャブバン』の取り扱いを完全に終了して、ユーザーの法人がスズキ『エブリイ』に乗り替えると、営業用に使っている『ミラージュ』まで、スズキの『スイフト』に乗り替えられる心配が生じる。スズキのセールスマンが熱心なら、顧客の法人が使うすべての車両をスズキに切り替えたいと考えるのは当然だ。

　従って販売会社としては、自社の顧客が他社と接触するのをなるべく抑えたい。顧客を囲い込みたい。そこで軽自動車の開発と製造を終えても、OEM車を導入して、顧客が流出する穴を塞ぐ。顧客の流出と損失を防ぐのがOEMの目的だから、車両の販売で儲ける必要はないともいえるだろう。

　これはOEM車の供給を受ける側の見方だ。供給する製造メーカーには、別の見解がある。スズキの商品企画担当者に、OEMについて尋ねると、以下のように返答した。

　「製造して供給する側から見ると、OEMは魅力的だ。営業関連のコストは、すべて供給する相手先の負担になり、弊社は製造だけを行えばいい。シンプルで効率が優れている」

　前述のとおり軽自動車は薄利多売の商品だから、製造メーカーは、工場の稼働率をなるべく高めたい。そうなると他メーカーにOEM車を供給できることは、大きなメリットになるのだ。

　例えば、商用バンのスズキ『エブリイ』と同ワゴンの届け出台数を合計すると、2020年の1カ月平均は6328台であった。そこに日産／マツダ／三菱に供給されるOEM車を加えると、さすがに3メーカーだから9877台に達する。ダイハツ『タント』の1カ月平均の1万807台に近い。比率に換算すれば、OEM車によって製造台数が1.6倍に増えるから、スズキは喜んで供給する（その代わりスズキの販売会社は、競争相手が増えて困る）。

　以上のようにOEM車の主な目的は、生産と販売の終了などに伴う穴埋めになり、儲かるのは供給する側の製造メーカーだ。

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