仕入れ値高くて利益薄!?　今や定番のOEM車はいったい誰が得をするのか

■販売店はOEMで得するのか損するのか

　メーカーの損得は先述した通りだが、実際にユーザーへ販売するのは、全国各地のディーラーだ。ここではどのような損得が存在するのだろうか。

　ディーラーはメーカーからクルマを仕入れ、ユーザーに販売する。卸売業に近い小売業だ。この時、仕入れにかかる費用は、自社製品とOEMで若干異なる。

　OEMの方が仕入れにかかる費用は高い。そのため販売時の利益も若干少なくなる。単純な販売店利益を考えれば、OEM車を積極的に売るよりは、自社製品を売る方が良いだろう。

　しかし、仕入れ元であるメーカーが、自らの力では開発しきれなかったクルマがOEMだ。そもそも販売店のラインナップに入らなかったはずのクルマが、十分に力のある商品として製造され、販売店はそれを仕入れることができる。

　既存のユーザー以外へ販路拡大するには、新しいカテゴリーの商品が必要になる。よって、販売店にとってもOEMの存在はありがたい。多少利益は少ないが、全く利益が無いという商品でもないから、OEMでも売れば売っただけ儲かるし、大きな損は出ないだろう。

■営業マンの知識と整備士の腕が試される

　メーカー、販売店には損があまりなく、得が多いOMEだが、販売現場で働く人にとっては、少々苦労がある。

　例えばシステムの機能や名称が異なり、商品説明が煩雑になる点や、クルマ作りの根本が違うため、整備性や部品の取り扱い（耐久性）などが変わってしまう。自社製品に対して持っていた経験値が使えずに、イチから知識を蓄え、腕を磨く必要が出てくるのだ。

　最近流行の共同開発車は、両社の技術が混ざり合って使われているため、さらに取り扱いが難しい。予防安全パッケージはB社のもの、AWDシステムはA社のものといった具合に、どのクルマにどの名称が使われていて、どこに違いがあるのかが、さらにわかりにくくなった。

　例えばトヨタラインナップの予防安全パッケージでは、トヨタセーフティセンスがメインとして使われているが、ルーミーやライズではダイハツのスマートアシスト、GR86ではアイサイトといった具合だ。それぞれに若干ずつ機能の違いが発生する。

　こうした知識や整備技術を会得するには自学自習しかない。業務時間以外に学ぶ時間が必要なため、スタッフとしては自分の時間を損していることもあるだろう。

　会社同士はWIN×WINの関係が成り立つOEMだが、販売現場での一人一人の努力が、OEMを支えていることを忘れてはならない。協業する会社同士が、システムなどを出来るだけ共用し、売り手に負荷の少ないOEMを目指してほしい。