使いこなせば一流営業マンも夢じゃない？　紙カタログの廃止で変化する[新車営業術]

　昨今の自動車ディーラーは、紙カタログを廃止し、スマートカタログの運用を推進する流れが急速に広まっている。電子カタログが販売現場に入ることにより、いま自動車の商談は新しい形へと変化していく。

文：佐々木 亘／写真：AdobeStock（トップ画像＝LIGHTFIELD STUDIOS＠AdobeStock）

■カーボンニュートラルへの取り組み推進で廃止となった紙カタログ

　トヨタは2025年1月から、トヨタブランドの車両について、紙カタログの製作・印刷を終了すると発表した。

　既にトライアル期間は始まっている。一部のトヨタディーラーでは、これまで紙カタログが置いてあった棚が撤去され、各車の写真と二次元コードが印刷されたスマートカタログが並んでいる状況だ。

　ユーザーは、スマートフォンやタブレット端末等で、この二次元コードをスキャンし、カタログを閲覧することが出来る。営業マンの手にも紙カタログの姿は無く、各人がノートPCやタブレット端末を持って、接客に当たっている様子が見て取れた。

　トヨタで紙の商品カタログとして使われている紙資源は、年間でおよそ7,000トンにも及ぶ。紙カタログは、こうした森林資源を使用しているだけでなく、製造・輸送・保管・廃棄の工程で二酸化炭素を排出してきた。

　紙カタログの廃止による二酸化炭素排出削減効果は、年間約1.1万トンとトヨタは推計している。トヨタにとっては紙カタログの廃止も、カーボンニュートラルという大きな取り組みの中の、一つなのであろう。

■商談はしやすい？　わかりやすい？　ユーザー満足度はぶっちゃけどうなの？

　新世代販売店として、紙カタログの廃止を早くから進めているトヨタディーラーでは、2024年1月から3月末までの3か月間、電子カタログ（トヨタではスマートカタログ、略して「スマカタ」と呼ぶ）のトライアル期間に入っていた。

　そして早い店舗では、2024年4月末日をもって、紙カタログの取り扱いを全面的に廃止することが決まっている。既に在庫の紙カタログを配り終え、「スマカタをご覧ください」と案内されるお店もあった。

　営業マンの評価は、概ね上々といったところ。「持ち運びが便利で楽」・「紙よりもタブレット端末で表示する方が本物の色に近い」・「機能紹介が動画で伝えやすい」といった声が並んでいる。

　一方で、紙媒体よりも情報が探しにくくなったという声も、一部からは上がる。冊子だと「この辺りに書いてあった」と感覚的に探し出せた情報が、タブレットのページ送りだと見つけにくいというものだ。車両情報も、紙と比べて頭に入りにくいといった声もある。

　今のところユーザーのウケは良いということだが、年齢・世代によって電子機器アレルギーの反応が強いケースもあり、ユーザー満足の数値はケースバイケースと言えそう。スマカタが当たり前の存在になるには、もう少し時間がかかるのかもしれない。

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