今でもまだある!?　ディーラー営業マンの飛び込み営業はもう古いのか

　近年は、めっきりと見なくなった自動車ディーラー営業マンの飛び込み営業。今から20～30年前は、突然車屋さんがやってきて、「買い替えどうですか」と、自宅の玄関先で営業活動をする姿を見ていたが、最近のディーラー営業マンが飛び込み営業をおこなうことは、ほとんどない。

　地域によっては「御用聞き」をして顧客との関係性を繋いだり、さまざまなスタイルがあるディーラーマンの営業スタイル。なぜここまで自動車営業のスタイルは、大きな変化をしてきたのだろうか。元自動車ディーラー営業マンの筆者が、平成初期から令和までの、自動車営業の変遷を伝えていく。

文／佐々木 亘、写真／AdobeStock（トップ画像＝Paylessimages＠AdobeStock）

■契約が取れるまで帰ってくるな！　1990年代の自動車営業スタイル

　実力主義というか、契約至上主義の営業スタイルだった1990年代の自動車営業。筆者の諸先輩方から出てくる話は、今の営業マンには理解できない、奇想天外なモノばかりだった。

　「契約さえ取れていれば、昼間にパチンコしていても良かった」「朝礼が終わると車に乗せられ住宅街に降ろされる、夕方先輩が迎えに来るまでクルマで、ひたすら飛び込み営業をかけ続ける」「契約書が無ければ営業所には帰れない、深夜まで訪問を続けて、やっと1枚契約書をもらって帰ったこともあった」

　など、今ではパワハラ・モラハラなどで訴えられそうなことが、普通に起こっていた時代である。

　この時代の営業は、足と手数で勝負。飛び込み営業の腕が、自らの評価と給与を支えていたのだ。

■2000年頃からの大変革！　販売店全体で顧客満足度を上げろ！

　残業の長時間化や、休日出勤などが常態化し、自動車営業の労働環境がグレーからブラックに移り変わろうとした頃、全国各地の販社へ、労基署が監査に入った。ブラック企業という言葉が生まれた2000年頃の話である。

　この頃から、ディーラーの営業スタイルが見直された。営業マンの個人プレーではなく、お店ごとのチームプレーで、チーム全体の評価をしていくという方法に変わったのだ。さらに、評価には販売台数やサービス売り上げはもちろんだが、店舗管理顧客の満足度（いわゆるCS）を高めることが求められるようにもなった。

　自動車の保有台数も頭打ち感が出てきて、各社で既存の顧客を囲い込む動きが増え始めた時期でもある。顧客の満足度を高めるために、営業マン任せではなく、お店としての「おもてなし」を広げていく販社が増え始めた。同時に飛び込み営業や、営業マンの外訪件数は、徐々に減っていくようになる。

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