今でもまだある!? ディーラー営業マンの飛び込み営業はもう古いのか

■ショールームでの営業が当たり前! 来店させて満足させる? 今のクルマ販売の姿

今は営業マンの主戦場はショールーム。新規のお客様を待ち、既存客には電話やメールで来店を促すこともできる。コロナ後は特に顧客と外で接触する機会は減っている(Studio Romantic@AdobeStock)
今は営業マンの主戦場はショールーム。新規のお客様を待ち、既存客には電話やメールで来店を促すこともできる。コロナ後は特に顧客と外で接触する機会は減っている(Studio Romantic@AdobeStock)

 今や、自動車営業マンは、ショールームで契約を取るのが当たり前だ。顧客の家や会社へ行かないと契約がもらえないという、外訪ありきの営業マンは必要とされない時代である。一部では、法人営業に特化した部署を作り、そこだけは外訪活動を認めているということもあるが、これは特例的な営業スタイルだ。

 飛び込み営業に関しては、現在ほとんど行われていないだろう。営業マンの基本は、ショールームでお客様を待っていることであり、既存客へ電話やメールでアプローチしながら、「来店」を促すことに尽きる。

 さらに昨今は新型コロナの影響で、顧客と外で接触する機会が大幅に制限された。コロナ前は、車両点検時の納車引取程度は許されていたが、現在ではこうした外訪活動も禁止とする店が多い。

 こうした動きは、大都市圏ほど顕著になり、政令指定都市のディーラーでは、営業マンが外訪営業をする姿をほとんど見なくなっている。それ以外の地域では、昔の名残がある場所も見るが、基本は顧客来店型が現在のスタンダードだ。

■ショールーム来店型の何が良い? これからの営業スタイルとは

来店してもらえば、見積もり作成や査定、そして試乗などが自由にできる。上司への相談やエンジニアの意見をきくこともすぐにできるのでお互いにとって効率的に事が進む(ocean_nikonos@AdobeStock)
来店してもらえば、見積もり作成や査定、そして試乗などが自由にできる。上司への相談やエンジニアの意見をきくこともすぐにできるのでお互いにとって効率的に事が進む(ocean_nikonos@AdobeStock)

 営業の効率という面では、ショールーム来店型に勝るものはない。

 来店してもらえば、見積もり作成や査定、そして試乗などが自由にできる。上司への相談もすぐに出来るし、エンジニアの意見が必要な時にも、その場で解決ができるだろう。営業活動の制約がなくなるため、「売り」の動きが効率的に行える。

 また、営業マンがお店に常駐していることで、購入相談以外の顧客にも、売りの活動が出来るのだ。点検で待つ30分から1時間の間に、興味のあるクルマに乗ってもらったり、査定をして乗り換えの時期を提案したりする。

 顧客も店舗に行けば営業マンと会えるし、試乗のお誘いなどは、担当営業に気にかけてもらえている感じがして、悪い気はしない。営業マンだけでなく、店舗スタッフ全員で顧客の名前を覚えて接遇することで、顧客満足度も飛躍的に高まる。

 限られた接触機会で何をするのかが、現代の営業では重要になっている。点検や商談のアポイントを取り、自らの城でどのようにもてなすのかを、綿密に計画するのだ。

 今後、オンライン商談などが導入されていき、顧客との直接の接触機会がさらに減ることが予想される。ディーラーは、ショールームでの「濃い時間」を過ごせるよう、さらなる営業スタイルの工夫をしていく必要があるだろう。

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