交渉のコツは「なぜ今売りたいのか」を見極めること
試乗車・展示車の値引き交渉で最も重要なのは、販売店側がそのクルマを「なぜ今、手放したいのか」を見極めることだ。決算月が近い、次のモデルの試乗車が届く予定がある、登録から半年以上経過している、こうした事情が重なっているタイミングほど、交渉の余地は大きくなる。逆に「まだ入荷したばかり」「これから何人もの見込み客に見せる予定」という段階では、多くを期待できない。
結局のところ、試乗車が安いのは販売店の親切心ではなく、登録済み車両を早く現金化したいという経営上の合理性があるからだ。そのメカニズムを理解したうえで交渉に臨めば、新車の値引きが渋くなった今の時代でも、賢くお得な一台にたどり着ける可能性は十分にあるだろう。
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