主流になりつつある「LINEでそっと寄り添う」スタイル
こうした状況を受けて、近年多くのディーラーが取り入れているのがLINEを活用したフォロー体制だ。商談後にLINEの友だち追加を促し、以降のやり取りはメッセージ中心で進める。客は自分の都合の良いタイミングで返信でき、営業側も既読のつくタイミングやスタンプの反応から、相手の温度感をある程度読み取ることができるという。
電話のように相手の時間を強制的に奪うことがなく、それでいて完全に放置するわけでもない。この「そっと寄り添う」距離感が、今の消費者心理に合致しているのだろう。もちろんLINEだけで契約に至るケースばかりではないが、電話への抵抗感が強い客層に対しては、確実に有効な選択肢のひとつになっている。
結論として、電話をかけるべきか否かに絶対的な正解はない。大切なのは、目の前の客がどの世代で、どんなコミュニケーションを好むタイプなのかを見極める観察力だろう。商談中の会話やSNSの利用状況、来店時の様子などから、その客に合った距離感を推し量る力が、これからの営業マンにはより一層求められている。
令和の自動車営業は、かつてのような画一的なマニュアル営業では通用しなくなった。電話をかける・かけないという単純な二択ではなく、客ごとに最適な接点を選び分けるという、より繊細な対応力が問われる時代に入っているといえるだろう。
【画像ギャラリー】クルマ買う時こんな経験ない!? 昔と今でこんなに違う「ディーラー商談」のリアルを見る（8枚）画像ギャラリー
コメント
コメントの使い方