値引き交渉はやりすぎNG?? 新車購入で嫌われない「条件」 新車営業に変化あり!?

■新車営業は時代とともに「変化」 相見積もりも得策ではない？

　現在、自動車販売店にいる営業マンは、20代から30代半ばの年齢層が中心だ。販売台数の大小で営業マンの評価が決まっていたのは一昔前の話。現在は、販売からアフターフォローまで、丁寧に幅広くこなせる営業マンが育てられ、顧客満足度が評価の軸になっている。

　販売店の営業スタイルも、訪問販売・引取納車から、完全来店誘致型に変わった。押しの強い提案営業は少なくなり、質問営業するのが現在の主流だ。

　アフターフォローを中心にして、顧客のニーズを掘り起こす営業マンが大勢を占めるなか、好条件を引き出せる商談方法も、時代とともに変わってきている。

　今でも雑誌やネット記事には「値引き50万円を引き出した交渉術」といったものが掲載されるが、この方法が今ベストな商談術だと筆者は思わない。

　複数個所の販売店で相見積りを出し、競争させながら大幅値引きを引き出す。ひとつの交渉術として間違ってはいないが、やりすぎともとれる。これは、現代の営業マンに仕掛ける、有効な商談スタイルではない。

　顧客と担当営業は、カーライフの間、長く付き合うことになる。商談や契約は、その付き合いのプロローグにすぎない。今の営業マンは、売るときはもちろん、販売後の付き合いが良好に続くかを重視して商談に臨む。

　購入者が、好条件を引き出すことと、営業マンと長く良好な関係性を築くことは、相関関係にあると考えるべきだ。

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　バリバリと売りたい営業マンが少なくなっている今、徹底的な戦略商談は徒労に終わってしまうことが多い。

　営業マンと良好な関係を作ることが、好条件への最短ルートである。ユーザーと営業マンが、どちらも気持ちよく商談を終えた時、驚くような好条件が提示されていることだろう。

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