かつてはプリウスやハリアーが看板車種に!! トヨタ車種統合で消える? 「専売車」の役割と影響

かつてはプリウスやハリアーが看板車種に!! トヨタ車種統合で消える? 「専売車」の役割と影響

 2020年5月にスタートした、トヨタの全店全車取扱いは、チャネル名が残ったまま進み、間もなく1年が経過する。

 販売現場で大きな役割を担っていた専売車をなくし、今後、車種統合も待ったなしにやってくる。専売車がなくなった販売現場で、今起きている問題とは何か、元トヨタ営業マンの筆者が考えていく。

文/佐々木亘 写真/編集部、TOYOTA

【画像ギャラリー】トヨタの全店全車取り扱いがもたらす功罪と販売店で起きている問題


■かつてはプリウスも!! トヨタに専売車がもたらした大きな影響

かつてはトヨタ店専売であった初代プリウス

 トヨタ各チャネルの専売車は、販売店の顔だった。専売車の圧倒的な存在感が、各チャネルのイメージを作り上げてきたのだ。

 トヨタの代名詞であるプリウスも、初代は専売車だった。現在のような全チャネル併売の足掛かりを作ったのは、3代目プリウスであり、以降多くのクルマが全チャネル扱いとなっていく。

 専売車として12年、そして併売車として12年が経過したプリウスは、今や「トヨタの専売車」になった。チャネルごとの専売車をなくしたトヨタは、全車種をプリウスのような「トヨタの専売車」にしたいはずだが、チャネルと専売車の結びつきは、まだまだ強いままである。

 これまで、トヨタ各チャネルには、個性豊かな専売車が並んでいた。

 トヨタ店は、トヨタブランド最高峰のクルマであるクラウン、センチュリー、ランドクルーザーを専売の中心に据える。ダイナやコースター、サクシード等の商用車も並び、法人ユーザー色が最も強いチャネルだ。

 過去には、ガイア、アイシス、ブレビスといった、新しい発想が光る専売車も目立った。ハイブリッド技術に代表される、新技術や新コンセプトをもった専売車が多かった。

 トヨペット店の専売車はハリアー、マークX、アルファードが顔となる。高級を感じながらも、若々しさを感じるクルマが多く、コロナ(プレミオ)、アバロン、プログレ、オーパなどは、高齢層だけでなく、若い世代からの注目も集めた。

 個人向けの「ちょっと良いもの」を意識させ、セダンやワゴンが豊富に揃うのが、トヨペット店の専売車に見られる特徴だ。

ネッツ専売だったヴェルファイア。アルファードと統合されるという噂も聞かれるが、若年層に強くアピールできる専売車だった

 唯一、ペットネームを掲げるカローラ店は、その名のとおり、カローラが専売車の中心だ。派生車が多いカローラは、カローラワゴン、ルミオン、ランクス、カローラIIなど、様々なカテゴリーに車種展開していた。また、時代ごとにファミリー層へ向けた専売車が多く、カムリ、ノアは、その代表例と言えるだろう。

 最も歴史が浅いネッツ店は、新しいトヨタを掲げ、個性派ぞろいの専売車が並んだ。ヴェルファイア、ヴォクシー、bB、アルテッツァといった、アクの強いクルマを専売車として扱い、今までトヨタが不得意にしていた若年層へ、強くアピールする専売車をネッツ店に並べた。

 専売車はチャネルのイメージを作り、ひいてはトヨタ全体のイメージも作り上げる。高級、高品質、快適、先進、大衆、奇抜といった様々なイメージを、専売車が根付かせた。

 販売現場を支えるスタッフにも、専売車が与える影響は大きい。

 「このチャネルの、この専売車に乗りたい」とスタッフは入社してくる。各チャネルに集まるスタッフは、専売車の魅力に引き寄せられており、似た雰囲気の人が集まる。

 オールトヨタのイベントでは、「この人はネッツ店、こちらはカローラ店のスタッフだろう」と雰囲気で帰属店を判断することができるほどだ。専売車の役割は、こんなところにまで及ぶ。

■専売車がなくなり「盾がなくなった」販売チャネル

トヨペット専売車だったハリアー。販売店の武器ともいえる専売車を失い、各販売チャネルは売り方そのものも変えざるを得ない

 専売車は、雰囲気やイメージを作るだけでなく、メーカーとディーラーの立ち位置を対等な状態に調整していた。しかし、専売車という枠を取り払った今、メーカーの立場が、より強まっているように感じる。

 販売店にとって、専売車は自分たちの武器であり、盾でもある。そして販売スタッフにとって大切な存在でもあった。武器も盾もなくなった今、販売店は、車種統合をきっかけとした販売店統廃合の対象にならないよう、必死に営業を続けるほかない。

 専売車をなくしたチャネル販売体制は、再スタートを切る必要があるだろう。全国に先駆けて併売を開始した、東京のトヨタ販売店は、赤・緑・橙・青というチャネルの色をなくし、看板を掛け変えた。専売車がない状態では、チャネルの個性を前面に出した販売が意味を成さないからだ。

 しかし、地方にはまだまだ色違いの看板が残り続ける。一部、複数のトヨタチャネルを経営する地場資本は、東京と同じようなに看板を掛け変えている途中だが、地方販売店の再スタートには、まだ時間がかかる。

次ページは : ■「全店で全トヨタ車を買えること」はメリットばかりじゃない?