ニューノーマルは絶好の商機!? 新しいクルマ販売方法アレコレ

　新型コロナウイルスの感染拡大は、世界的に大きな影響を与え、ニューノーマルという言葉を生み出した。自動車業界もこれに含まれるが、特に販売の最前線である自動車ディーラーでは、お客さんの購入方法に変化が起きているという。

　今回は、自動車販売のニューノーマル時代を解説する。

文／小林敦志　写真／ベストカー編集部

【画像ギャラリー】ローンの方法も多彩!! なんとサブスクも登場!! クルマ購入のニューノーマル

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■新車の買い方もニューノーマル時代

　2020年春からの新型コロナウイルス感染症の拡大以降、新車販売については4月～5月は初めての緊急事態宣言発出による全国的な外出自粛などにより極端に販売台数が落ち込んだ。しかし、6月以降いままで新車販売は乗用車の小売りに限れば、まさに絶好調といってい状況が続いている。

　そして、“ニューノーマル時代”などともいわれるコロナ禍のいま、“新車の買い方”もニューノーマル時代を迎えようとしている。

　まず販売現場で話を聞くと、もともと現金一括払いというものが定番であったのだが、残価設定ローンの利用がディーラーによっては、全体の5割に迫るところまであるほど、増えたとのこと。

　利用する理由は個々で事情が異なるだろうが、全般的な傾向としては、非常事態ともいっていい現状下では、まとまった現金は手元に置いておきたいとのことで、現金一括払いが十分可能なのに、あえてローンを組むひとも目立ってきているとのことである。

■残価設定ローンでリセールバリューを意識

　残価設定ローンの利用が増えたことで、新車購入の際に“リセールバリュー”を意識して購入車種選びをする人も目立っているとのこと。リセールバリューがより良いモデルほど、支払い最終回分に据え置く、3年後や5年後の当該購入車両の残価相当額が多くなるのがその背景にあるようだ。

　「より上級グレード、より上級モデルを選ばれるお客様が目立ってきました。当然車両価格がアップしますので、残価率をベースに算出する残価相当額が多くなるということらしいです。アルファードが空前の大ヒットとなっておりますが、そのような購買傾向も大きく影響しているのではないでしょうか」

　とは、現場のセールスマン。

　残価設定ローンの普及自体は販売サイドとしては歓迎すべきことなのだが（提携信販会社からバックマージンがもらえる）、一部購入客の“残価設定ローン慣れ”には眉をひそめている。

　前述したアルファードだが、支払い総額ベースでは、600万円オーバーも当たり前となるのだが、そのほとんどがローン、しかもフルローンで購入するというのである。

　現状では、5年後の残価率でも50％弱とかなり条件が良いので、月々の支払いは格下のノア系の月々払いに数千円足すほどで買えるといったケースも多いと聞く。

　しかし、据え置く残価相当額が多いということは、それだけ残債がいつまでも多めに残ることとなり、不測の事態などが発生したりした時のリスクが高いともいえる。

　また、“借り換え”も多発傾向にあるとのこと。借り換えとは、残債のある下取り予定車を下取り査定額で残債整理を行なおうとしても、査定額では残債全額をフォローすることができず、処理しきれなかった分を新車購入ために新たに組むローンの割賦元金に加算して返済を続けるというもの。

　仮に新車購入のためのローンにおいて、200万円を割賦元金とした際、下取り車の残債のうち50万円が処理しきれなかったとすると、その50万円を200万円の割賦元金に加え、元金を250万円にして返済していくと言うものである。

　現場のセールスマンは、「われわれはあくまで、提携している信販会社のローンの利用をお勧めしているだけです。返済トラブルが発生しても、信販会社とお客様との問題なので、あまり気にしないようにしています」とのことであった。

　ちなみに、アメリカでは借り換えが当たり前のように行われているともされており、そのためリセールバリューが良いから（日本車自体を心底気に入っているわけではないケース多い）日本車の人気が高いとされている。

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