ディーラーマンは超孤独!! 本気で値引きを欲しい人が知っておくべき秘訣

　クルマを購入する際に、気になってしまうのは「値引き」ではないだろうか。ここには明確な正解も不正解もなく、ディーラーでの商談時に行われている駆け引きは、ブラックボックス化されている。

　「偉い人を出してくれば、値引きも大きくなる」というイメージもあるが、ディーラーでの値引きの実態はどうなっているのだろうか。自動車ディーラーで営業活動に従事していた筆者が、あまり知られていない値引きの実情や、上手く値引きを引き出すコツを解説していこう。

文／佐々木 亘
写真／AdobeStock（トビラ写真＝Nomad_Soul＠AdobeStock）

【画像ギャラリー】長い付き合いになるディーラー営業マンと良い関係を築きつつ、気持ちの良い値引き交渉を!!

■値引きは青天井ではない！ ガイドラインの存在とは？

　筆者はトヨタ・レクサスで営業マンを経験してきた。どちらのお店でも、営業マンには、値引きの限度が決められていて、この限度をガイドラインと呼んでいる。

　一般的にガイドラインは、車両本体金額の何％、メーカーオプション総額から何％。ディーラーオプション総額から何％を値引きしていいと、項目や車種ごとに細かく数値化されている。販売店によって異なるが、例えば車両本体の値引きは3〜7%程度、あるいは一律に5～10万円までという具合だ。

　営業マンは、このガイドライン内であれば、自分の裁量で商談を進めることができる。商談テーブルで、電卓を叩いて調整している値引きだ。

　逆に、ガイドラインを超える値引きになる場合は、店長やエリアマネージャーといった、上役から決裁をもらわなければならない。困った顔をしながら、テーブルを離れ、一度事務所に帰っていくときは、決済について相談していることが多いだろう。

　こうした線引きを理解し、ユーザーと営業マンが、双方の良い落としどころを探っていくのが、クルマの商談なのである。

■値引き拡大に必要なのは、交渉力より協調力

　筆者はディーラーショールームで「もう少し、何とかならない？」とか「もっと頑張ってよ！」という言葉を、毎日のように聞いていた。しかし、営業マンも人間である。頑張る気が起きなければ、頑張れない。

　「無理ばっかり言われるし、このお客さんには売らなくてもいいかな」と思って、商談を営業マン側からクローズ（不成立）させることもある。逆に「このお客さんには絶対買ってほしい！」と、店長へ決裁を積極的にお願いすることもあった。

　この違いは何か。それは「心地よさ」と「信頼」だと思う。営業マンと顧客の関係は、クルマを販売して終わりではない。特に、営業マン側で考えると、クルマの商談よりも、はるかに長いアフターサービスの時間を、気持ちよく過ごしたいのが営業マンの本音だ。

　他社と相見積もりを、何度も取っては比較し、長々と無理難題をぶつけられるのは、誰だって嫌だと思う。そして顧客と対峙し、店長とも対峙する時、営業マンは孤独になる。

　できることなら、皆さんには、営業マンの仲間であってほしい。ユーザーと営業マンが協調し、力を合わせれば、結果は後から付いてくるはずだ。

次ページは : ■実績作りを助け、頑張ってしまう営業マンを引き出す