ディーラーマンは超孤独!! 本気で値引きを欲しい人が知っておくべき秘訣

■実績作りを助け、頑張ってしまう営業マンを引き出す

　皆さんはクルマを「現金一括」とローン、どちらで買うだろうか。ローンを組むなら「均等払い」と「残価設定型」のどちらを選ぶだろう。また、自動車保険はどこで加入する予定だろうか。「勤務先」や「ネット」か、それとも「ディーラーの保険」を使う人もいるだろう。

　支払いや自動車保険などは、一見すると、クルマ購入の損得には関係ないようにも思える項目だ。しかし、これらの選択が損得に少なからず影響している。

　実際に、「ローンを組んでくれれば、保険に入ってくれれば〇万円値引きます」という取引はできない。この言い方はコンプライアンスに違反するので、値引きを条件にした勧誘はNGだ。

　ただ、先に挙げた支払い方法や自動車保険への加入は、営業マンのテンションを高める。それは、営業マンの多種多様な実績につながっていくからだ。

　新車や中古車の販売台数はもちろん、車検や点検の入庫台数、CSの評価、さらには自動車保険の新規加入数や、ローン契約の件数なども立派な実績となる。特に、車両販売以外の項目は、目標達成が難しい反面、評価点も高い。保険やローンの実績が伸びる営業マンは、販売店でも重宝され、出世していくのだ。

　つまり、現金一括でクルマを買っていく人よりも、残価設定ローンを組み、自動車保険に加入してくれる人の方が、営業マンにとっての旨みが大きい。ローンや保険に加入してくれる人に対して、営業マンは「頑張ってしまう」というわけである。

　円滑なお付き合いができ、車両販売以外の実績が積み上げられるお客様を、営業マンは大切にし、自ずと値引き幅も大きくなる。

　注文書に値引き額を入力するのは、顧客でも、店長でもない。営業マンただ一人だ。要求するのか、お願いするのか、それとも一緒に考えるのか、どのスタンスで話をすると、希望の値引き額に近づくのかは、賢明な読者の皆様なら、もうお分かりだろう。

　自動車販売独特の文化である「値引き」は、営業マンとユーザーの共同作業で生まれる作品なのだと、筆者は思う。皆さんで、良い作品を作り上げていってほしい。

【画像ギャラリー】長い付き合いになるディーラー営業マンと良い関係を築きつつ、気持ちの良い値引き交渉を!!