軽やコンパクトで増えるOEM車によって混乱する販売現場!!

自社ブランドの車種より売れるものも!! 販売現場で見るOEMのヒミツ

 ここ数年メーカーを横断して販売するOEM車、いわゆる他メーカーが開発した車に自社のバッジをつけて販売するケースが増えている。特に国内専用の軽自動車はその傾向が強く、国内での需要が多い5ナンバー車も拡大を見せている。

 そこで気になるのが、販売店でのOEMの売り方だ。普通に考えれば自社ブランドを率先して販売したいところだが、例えば大ヒット中のルーミーなどのように年間の販売台数が極めて多いOEM車もあるから大変だ。

 今回はOEM販売の現場について解説しよう。

文/小林敦志、写真/ベストカー編集部、NISSAN、TOYOTA、DAIHATSU

【画像ギャラリー】元の車種より売れるOEM車も?? メーカー同士の持ちつ持たれつOEM車&OEM元


■一番の存在理由はやはりコストカット

ダイハツからOEM供給されているトヨタ ルーミー。いまや大人気車種となっている

 現在乗用車を生産する日系完成車メーカーは8社ある。ただ、それぞれのメーカーにおいて、オリジナル車種、つまり自社開発して生産している車種ばかりがラインナップされているわけではない。

 OEM(ORIGINAL EQUIPMENT MANUFACTURE)という、他メーカーで開発及び生産されている車種を自社ブランド車として供給してもらい販売している車種も存在する。

 OEM車といっても、その存在理由はいくつかある。同じグループ内でOEMを積極的に展開することで生産コストを下げるなど効率化をはかるということもある。供給を受けるメーカーとしては、開発コスト及び生産にかかるコスト削減に貢献するし、供給する側も工場稼働率のアップを維持ができるというメリットがあるのだ。

 いまや登録車で大人気となっているのが、トヨタ ルーミー。デビュー時はタンクという兄弟車もいたが、いまではルーミーのみとなっている。ルーミーはダイハツからOEM供給されている。オリジナル車はダイハツ トールで、さらにスバル向けには“ジャスティ”という車名で供給している。

 ルーミーのデビュー直後は値引きがほぼなかったと聞いているが、いまや30万円引きも珍しくないとの話もある。OEM車は元来値引き販売が厳しいとされている。

 自社で開発及び生産するわけではないので莫大なコストは不要となるが、ルーミーでいえばトヨタブランドの完成車としてダイハツへ生産を依頼したものが供給される。つまり仕入れることになるので、そもそも値引き余力が少ないとされている。

 しかし、先ほど挙げたルーミー、トール、ジャスティのなかでは圧倒的にルーミーの生産及び販売台数が多くなっているので、いまでは量産効果で値引き余力が多くなっているようである。

 また、かつて日産からのOEMとして、大型セダンとなる2代目三菱ディグニティやプラウディアがラインナップされていた。プラウディアやディグニティは、かつて三菱でラインナップされていた“デボネア”の後継モデルとなる。

 おもに三菱グループ各社の役員車両として納めるためにラインナップされていたともされるが、需要はあるが自社開発するほどのボリュームが期待できないといったケースでもOEM車をラインナップすることがある。

■OEMでも軽自動車をラインナップしたい理由

トヨタ ピクシスメガ。セカンドカーとして軽自動車を求めるユーザーのために、自社で製造していない軽自動車をラインナップできるOEMはメーカーにとってはありがたい

 トヨタの軽自動車となるピクシスシリーズは、ダイハツからOEM供給を受けている。しかし、日産やホンダのように積極的な販売は行なっていない。ディーラーではピクシスを販売しても、セールスマン個々の販売実績として認めないところも多いと聞く。

 販売現場で聞くと、「すでにトヨタ車を納めているお客様のなかには、『セカンドカーとして軽自動車が欲しい』とおっしゃる方もおります。

 ピクシスのなかったころでも、トヨタグループであるダイハツブランドの軽自動車を販売することが(ダイハツ車の委託販売先となっており、トヨタディーラーでのダイハツ軽自動車販売の貢献度は大きいとも聞く)できましたが、スズキやホンダ、日産の軽自動車を買われるお客様も多かったです。

 そこで『トヨタにも軽自動車ありますよ』と、他メーカーに流れさせないためにピクシスが設けられたと聞いております」と話してくれた。かつて聞いた話では、トラックメーカーでもライトバンやセダンをOEMで積極的にラインナップしていた時代があった(いまはかなり限定的)。

 その理由は前述したピクシスと状況は似ているのだが、当時聞いた話では、ある企業が製品配送用にまとめて4トントラックを購入する時にディーラーが、「ライトバンとセダンをおまけ(無料サービス)するのでどうですか?」と売り込んできたとのこと。

 高額なトラックを複数購入するのだから、ライトバンやセダンの“無料サービス”があってもおかしくないと、当時話を聞いて思った。

■ディーラーは複雑!? 順調に売れるOEM車

トヨタ ライズ。前述のルーミー同様順調な売れ行きを見せているOEM車だ

 乗用車でOEMの活躍が目立つのは、トヨタとなるだろう。前述したルーミーをはじめ、ライズ(ベース車ダイハツ ロッキー)とパッソ(ベース車 ダイハツ ブーン)がOEMとしてラインナップされている。

 パッソは2代目までトヨタとの共同開発モデルとなっていたが、現行3代目からダイハツが開発及び生産を行い、トヨタへパッソとしてOEM供給している。「ダイハツに開発まで任せた結果、共同開発のころより大胆なコストカットができた」という関係者の話を聞いたことがある。

 パッソはルーミーやライズに食われる形で、いまはやや販売台数は“おとなしい”のだが、ルーミーやライズがよく売れることには、トヨタ系ディーラーセールスマンのなかには、複雑な気持ちを持つ人も多いようだ。

 「カタログなどで商品説明をしていると、“トヨタセーフティセンス”ではなく、“スマートアシスト”となっていることで、こちらからご説明する前に“ダイハツ製”と気がつかれるお客様が目立ちます。

 我々としては、トラブル回避のためにも商談の中でタイミングを見計らい、『このモデルはダイハツ製となります』と説明しておきたいのですが、なかなかタイミングが見いだせないこともあります」と話すセールスマンがいる。

 一方で、「私が聞いたところでは、パッソが納車されたあとクルマに詳しい知人にどこのトヨタの工場で生産しているのか聞いたひとがいたのですが、『ダイハツ製ですよ』と返答されて初めてOEMということを理解したという話も聞いております」とは業界事情通。

 トヨタセーフティセンスが登場して間もないころ、「こっちのほうがシステムとして進んでいる」として、ピクシス エポック(ミラ イースベース)へ、トヨタ製車両から乗り換えるひとが目立った時もあったとのこと。

 またスバル系ディーラーでは、自社はアイサイトとなるが、ダイハツからのOEMはスマートアシストとなるので、OEMはアイサイトではないと、誤解のないように注意しているといった話も聞いている。

 自販連(日本自動車販売協会連合会)統計による、単月締め通称名(車名)別販売ランキングでは、ヤリスがトップでルーミーが2位になることも珍しくないが、OEMがよく売れることについては、「やはりトヨタ製モデルがよく売れたほうがうれしい」とする、トヨタ系ディーラーセールスマンは多いようだ。

次ページは : ■すでに商用車では当たり前となったOEM