ディラーマンでも見抜けない!?　こだわり顧客の意外なクルマ選び!!

　ディーラーの営業マンが大切にしているのが、顧客との初対面の瞬間、つまり「ファーストタッチ」の印象だ。身なりや風貌、来店人数などで、おおよその検討車種が分かり、その後の商談をイメージすることができるからだ。

　しかし、中には営業マンの経験則を無視する、意外なお客さんもいるものだ。今回は、筆者が出会った、意外なクルマを選ぶお客さんたちを紹介していこう。

文／佐々木 亘、写真／TOYOTA、AdobeStock（トップ画像＝hedgehog94＠AdobeStock）

■3人家族がサーフで来店！　希望のクルマはミニバン!?

　ディーラーへ来店するお客さんの多くは「買い替え」の検討だ。現在保有しているクルマから、新しいクルマへ取り換えるため、ほとんどの場合、現保有車に乗ってくる。そのクルマの年式や程度を見れば、買い替え可能性の高低や、次に乗りたいクルマの候補は予想できるものだ。

　駐車場へ入ってきたのは、2代目のハイラックスサーフ。最終型で考えても15年以上前のクルマだ。買い替えの可能性は高く、次もSUV（ランクル・プラドなど）かなと予想し、接客に入った。

　クルマから出てきたのは夫婦と中学生くらいの子供が一人の合計3名。検討車種はほぼプラド、大穴でプリウスαだろうと当たりを付けてご用件を伺うと、指名を受けたのはエスティマだった。

　意外過ぎる選択に一瞬頭がフリーズするも、何とか持ち直しエスティマをご案内。3列目は常に格納したまま、2列目をロングスライドして、そこへ母と子が座る。2人は後席の広いクルマを希望し、ノア／ヴォクシーかエスティマが最終候補に挙がっているという。

　一方、運転をする父は、箱型のミニバンが嫌いで、流線形のクルマに乗りたいとエスティマを折衷案として出した模様だ。なんとかエスティマを買ってもらわないと、父の立場は完全に無くなりそうだった。

　さらに驚いたのが、ハイラックスサーフは手放さず、エスティマを増車するということ。ここまで初見の予想が外れるのも珍しいことで、そのお客さんはその3か月後に再訪しエスティマを購入していくのだが、1回目の応対内容は全て鮮明な記憶が残るほど、印象が強い商談体験だった。

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