NGワードを言ってないか?? 使ってはいけない＆使うべきクルマの値引き交渉術

　新車をお得に購入するたるには値引き交渉をうまく進めていくことは必要不可欠。しかし、あまりに前のめりな値引き交渉は営業マンをドン引きさせて、満足のいく値引き額が引き出せないことも……。では、値引きを成功に導くためにはどうしたらいいのか？　現役のディーラー営業マンが最大まで値引き額を引き出すためのコツを伝授する。

文／藤原鉄二、写真／写真AC

遠慮のしすぎは損!!

　値引き交渉が得意ではない、好きではないという人も多いはず。しかし、こと新車の購入に関しては、値引き交渉することを躊躇してモジモジしていると損をする。

　「車両本体価格は値引き前提で値づけされているため、値引きがゼロというのは国産車の場合はあまりないとは思います。遠慮して値引き交渉をしないというのは損です。本音を言うと、値引きゼロなら利益が大きくなるわけなので、こちらから値引きしましょうか？　とは言わないですよね（笑）。ちなみに、国産車でも一部の高級車ではゼロというケースもあるようですよ」

　ということで、値引き交渉自体は決して失礼なことではないので、必ず値引き交渉は自分から持ち掛けるようにしよう。

値引き額に限界があることは知っておこう

　値引き交渉に挑む前に知っておきたいのが車両本体価格の値引きには限界があるということだ。

　メーカーによって多少の差はあるが、おおよそ車両本体価格の10％の値引き額を提示してもらえれば大満足と考えるのが妥当。とはいえ、もともと安価なクルマの場合は値引き幅が大きくない場合もあるので、「10％を引くのは当然！」などと強硬に値引きを迫るのはかえって損。営業マンの心証を悪くして、ディーラーオプションやサービス品で頑張ってくれなくなる恐れがあるからだ。

　「10％という数字がネットなどで紹介されている影響で、車両本体価格の10％は値引きできるでしょと迫ってくる人もいるのですが、すべての車種が当てはまるわけではないので、ちょっと困る時はありますね……。10％はあくまでも目安として考えていただければ」

ライバル車の検討匂わせ交渉は効果薄!？

　過去に「別のクルマも考えているんだけど～」という”匂わせ攻撃”をしたことがある人も多いだろう。これは本当に効果的なのだろうか？　

　「車両本体価格に関しては車種ごとに値引きできる範囲が決まっているため、正直、ライバル車を引き合いに出されたところで値引き額がグンとアップすることはあまり期待しないほうがいいかもしれないですね」

　特に、他メーカーの車種を引き合いに出された場合、モデルチェンジ時期、メーカーの販売戦略などによって値引き幅が大きく異なる場合があるため、張り合うために無理してでも値引き額を大きくすることはできないのが本音。

とはいえ、まったく効果がないケースもあるという。

　「別のディーラーで同じ車種の見積りをとって1万円くらい値引き額が安かったといった場合は、店長などと相談して、じゃああと1万円くらいは値引きしましょうということになる場合もあります」

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