トヨタ販社統合から半年でわかったメリットとデメリットとは?　

　販売のトヨタが、その武器である販売のテコ入れに着手。トヨタは2020年5月から全国のトヨタで、全車種全店扱いとすることを発表しているが、それに先駆けて2019年4月に東京地区の販社を統合してトヨタモビリティ東京が発足。

　現在もハイブリッドカーなど、全系列扱いの車種はあるが、これにより、欲しいと思っているトヨタ車を見に行ったものの、「ウチでは扱っていません」、と断られることもなくなる。

　トヨタモビリティ東京が立ち上げられて半年以上が経過して判明したメリット、デメリットについてクルマ販売関連のスペシャリストの遠藤徹氏が考察する。

文：遠藤徹／写真：TOYOTA、平野学、ベストカー編集部

【画像ギャラリー】販社統合の本当の狙いは車種整理!?　消滅が噂されるトヨタ車

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各販売店とも扱うモデルが倍増

　2019年4月、東京地区のトヨタ4系列店のメーカー資本店が統合して「トヨタモビリティ東京」が発足した。

　これまでトヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店の４販社があり、扱い車を専売、併売に分けて別々に販売していた。

　これを統合したことで東京地区は全トヨタ車扱いになった。各販売店にとっては扱うモデルが倍増し、トヨタ系列店同士の競合がなくなったので「商売はし易くなった」と表面上は喜んでいる。これはトヨタ販売店にとってはメリットといえる。

　ただデメリットもある。

「扱い車が一度に２倍以上も増え、各モデルの商品内容を覚えるのが大変。同じ車種を扱っている店舗が近くに沢山できたので売れ行きのよくない拠点は他店舗に吸収され消滅してしまう可能性がある」、ということが挙げられる。

ユーザーへの影響は？

　どの販売チャンネルでもトヨタの全車種が商談できる、というのはユーザーにとってわかりやすいというメリットがあるが、ユーザーにとってもデメリットがある。

　これまで他系列店は別会社だったので、専売車以外は他系列店間で同じ車種同士を競合させて大幅値引きで買えることができたが、それが同じ会社になったのでできなくなった。

　つまり、現在の東京地区では、同一車種ならどの店に行っても値引き額は決まっていて同じなのだ。

　その値引き額は抑えられているため、ユーザーは店側の提示する割高なトヨタ車購入をせざるを得なくなっているのである。

　ひとつの店舗で購入交渉をして、それを他の店舗に持ち込みさらなる値引きの上乗せを要求しても、コンピュータのオンラインで情報が一元化しているので、他店と商談中であることがわかってしまう。

　原則として最初に交渉を開始した店舗にユーザーとの交渉優先権があり、他店舗は商談ができない仕組みになっているのである。

人気車と不人気車の格差が拡大

　販売店にとってのメリットがどのように具現化しているのかを見ると主要車種は明らかに販売が上向いていることで証明できる。

　東京地区は全国の約10％の新車販売構成比だが、高額所得層が多いので高級車ほど高いパーセンテージになっている。

　2019年1～10月の登録累計の主な車種はカローラシリーズ、シエンタ、ルーミー、プリウス、タンク、アルファード、ヴォクシー、エスクワイア、ランドクルーザーの９車種が前年同期を上回っている。

　カローラを除けば現行モデルは発売後２年以上経過した古いモデルなのにプラスとなっているのは、シエンタ、ルーミー、プリウス、タンク、アルファード、ヴォクシー、エスクワイア、ランドクルーザーの８車種もある。

　ただシエンタ、プリウスは従来から４系列店の併売であったので、プラスとなっているのは2018年9～12月のマイナーチェンジによる商品ラインアップの強化によるものといえる。

　興味深いのはアルファード／ヴェルファイア、ヴォクシー／ノア／エスクワイアの姉妹車の推移である。

　アルファードはプラスで好調な販売を維持しているがヴェルファイアはマイナス、ヴォクシー、エスクワイアはプラスだがノアはマイナスと明暗を分けている。

　ボディパネル、エンジンなど基本コンポーネント、価格帯はほぼ同じだが、内外装のデザインで分けている。

　これらの姉妹車モデルはいずれひとつのモデルに１本化される方向にあるが、現時点で最も売れ行きのいい車種に統合されるのが有力になっている。

　扱い車が多くなると、営業マンは売りやすい車種を率先して売るようになるから、人気、不人気モデルの格差が生じやすい状況になっている。

　最近売れ行き不振に拍車がかかっているのはプレミオ、アリオン、ポルテ、スペイドなどである。プレミオ、アリオンは新型カローラの登場でますます影が薄くなっている。

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