トヨタ実質廃止から8カ月 日本の自動車文化「販売チャンネル」統合の功と罪


 かつて「トヨタディーラーの接客対応は、すべての小売店の見本」と言われていた時代があった。きめ細やかなサービス、深い商品知識、訓練された対応で、自動車産業の最前線を支えるサービス体制を構築してきた。

 そのトヨタディーラーの接客体制が、ここ最近以前より様相を大きく変えている。理由は「販売チャンネル制度の実質廃止」。すべてのディーラーですべての車種を販売することになり、個々の商品の説明を、個々の営業マンでは対応しきれなくなっているのだ。

 約半世紀の歴史がある日本の販売チャンネル制度が、2020年5月に廃止となって8カ月。本稿では、この販売チャンネル制度があってよかった点とよくなかった点、廃止により現場で起こっていることをレポートします。

文/渡辺陽一郎 写真/トヨタ、ベストカー編集部、奥隅圭之

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■直営販売会社の統合により、全店が全車を販売に

 日本で新車を買う時に訪れるクルマの販売店は、基本的にメーカーごとに区分されている。

 クルマは機能が豊富な専門性の高い商品で、車両を預かって点検や整備を行うアフターサービスも実施する。リコールによって部品の交換なども行うため、量販店で全車を手広く売るわけにはいかない。

 そこで新車の販売店はメーカー別に分かれるが、トヨタには、トヨタ店/トヨペット店/トヨタカローラ店/ネッツトヨタ店という4つの系列がある(別枠で上級ブランドのレクサスも展開している)。1960年代から1980年代の前半に掛けて、取り扱い車種の増加に柔軟に対応するため、系列を設けて販売店を拡充させた。

 トヨタ店はクラウンやランドクルーザー、トヨペット店はアルファードやハリアー、トヨタカローラ店はカローラ、ネッツトヨタ店はヤリス(旧ヴィッツ)という具合に、専門に扱う車種も用意していた。

トヨタ実質廃止から8カ月 日本の自動車文化「販売チャンネル制度」の功と罪
2019年4月、これまでの4系列が廃止となり、2020年5月にはどこの店舗でも全車購入可能に

 ところが2019年4月に、東京地区ではトヨタの直営だった販売会社を統合して、トヨタモビリティ東京を発足させた。これに伴いトヨタ店やトヨペット店という4系列は廃止され(レクサスは存続)、全店が全車を販売するようになった。

 2020年5月になると、ほかの地域でも、全店で全車を扱う体制に移行している。東京地区を除くと、トヨタの販売会社には、メーカーに頼らない地場資本が多い。そのためにトヨタ店やトヨペット店の名前を冠した販売会社と販売系列は存続しているが、専売車種は全国的に消滅して、全店が全車を販売している。

 専売車種を含めた取り扱い車種の違いが撤廃されると、販売系列も形骸化する。

 トヨタ店は高級車のクラウンを扱うことで上級店舗のイメージを表現しており、カローラ店は、カローラによって誰にでも馴染みやすいアットホームな雰囲気を感じさせた。全店が全車を扱う体制に移行して時間が経過すると、販売系列の個性も薄れていく。

 そこで販売系列の長所と欠点について、ユーザーの立場で考えたい。

■販売系列体制のメリットとデメリット

 まず(「販売チャンネル制度」の)分かりやすい「欠点」から述べる。

 販売系列の欠点は、当たり前の話だが、ユーザーが全店で全車を買えないことだ。例えばアルファードが欲しいのに、近所にトヨペット店がない場合、遠方まで出かけなければならない。しかし全店が全車を扱う今ならその必要もない。自宅付近のトヨタ店やトヨタカローラ店でも購入できる。

販売チャンネル統合後、最初の新型車が2020年4月13日発表、6月17日発売の新型ハリアー。それまでトヨペット店(一部トヨタ店)の専売車種だったハリアーが全店扱いとなって、大きな話題となり大ヒットした

 細かなことをいえば、販売会社によって残価設定ローンの残価率、下取り車の売却額などが微妙に違う場合もある。販売店によると「無用な競争を避ける意味もあり、値引きなどの条件はどこでも大差ない」というが、全店が全車を扱えば、比べて買う時は都合が良い。

 もっともそれは、以前から全店の取り扱い車種として用意されていたプリウスやアクアにも当てはまることだ。

 結局のところ、販売系列の欠点、即ち全店が全車を扱う体制に移行したメリットは、全店で全車を買える利便性に尽きる。

 逆に販売系列を設けるメリット、全店が全車を扱う欠点は、ひとつの店舗が膨大な車種を売ることだ。販売系列を設けた理由は、クルマが専門性の高い商品で、車種の性格に応じて販売店を区分することにあった。この系列を撤廃すると、取り扱い車種が増えて販売店の負担も増す。

 トヨタの販売店が全店で全車を扱う体制に移行した時、新規の取り扱い車種に関して、勉強会などを実施するのか販売店に尋ねた。返答は以下の通りであった。

「新型車を除くと勉強会は実施されず、商品知識は自分で覚える。従来から付き合いのあるお客様は、大半が同じ車種に乗り替えるが、新規のお客様は違う。新しい取り扱い車種を希望することも多く、幅広い商品知識が求められる。特に点検や車検を担当するメカニックは、覚えることも多い」。

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