かつての新車商談といえば車両本体の値引き交渉が主戦場だった。しかし値引きが渋くなった今、勝負の舞台は下取り価格へと移りつつある。令和の時代に通用する新車購入のテクニックを整理していこう。
文：佐々木 亘／写真：ベストカーWeb編集部、トヨタ、マツダ
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なぜ値引きという武器が使えなくなったのか
かつて300万円台の新車には20万〜30万円程度の値引きが当然のように行われていた。しかし令和の今、ビタ一文値引かないという販売店は珍しくなくなっている。背景にあるのは、新車販売における利幅の縮小だ。車両価格そのものは社会情勢を背景に上昇し続けているが、そのうちディーラーに落ちる利益は年々目減りしている。新車販売だけでは経営が成り立たず、整備・保険・割賦・中古車といった事業で利益の大半を稼ぐディーラーが増えているのが実情だ。
値引きはかつて豊富な新車販売利益を原資にしていたからこそ成立していた。その原資が細った今、値引きが減るのは当然の帰結と言える。メーカーへの発注が必要な車両本体からの値引きはほぼ期待できず、交渉が成立するのはディーラーが独自に利益を乗せやすいディーラーオプションの領域に限られてきているのだ。
交渉の主戦場は「愛車の下取り価格」へ移った
値引きが難しくなった今、代わって交渉の余地が残されているのが下取り価格だ。ディーラーの下取り査定にも、少なからずマージンが含まれている。かつてに比べれば下取り価格の水準は改善されているとはいえ、そこに交渉の余地がまったくないわけではない。今乗っているクルマの下取り価格の増額を実質的な値引きと捉えて交渉に臨むのが、令和スタイルの商談術だ。
特に注意したいのは、「古くて走行距離も多いから大した価値はない」と最初から諦めてしまうケース。この場合、国内では需要がなくても、海外向けには高い価値を持つ車種が眠っていることは少なくない。年式や走行距離だけで下取りNGと判断される時代ではなくなっている。
下取り価格を交渉材料にするためには、まず自分の愛車の市場価値を正確に知ることが不可欠だ。買取専門店に足を運ぶか、系列の異なる複数のディーラーで査定を取るのが有効な手段になる。2〜3社の査定額を手元に持っておくだけで、交渉の土台がまるで変わるだろう。
あわせて、中古車販売サイトで自分のクルマと同等の年式・走行距離のモデルが実際にいくらで流通しているかを確認しておくとよい。販売価格から流通相場を逆算することで、業者がどの程度のマージンを見込んでいるかがおおよそ把握できるし、これが交渉の根拠になる。なお、新車の見積もりを複数店舗で取って買い回りをすることは今の商慣習では避けたほうが無難だが、愛車の査定については複数社に依頼することを躊躇する必要はない。むしろそれが、適正価格を引き出すための正当な行為だ。
グレード選びも「戦略」になる時代
令和の新車購入では、下取り交渉だけでなくグレード選びそのものも重要な戦略になっている。近年、特別仕様車が発売直後から素のグレードと同額かわずかな差額で設定されるケースが増えている。特別仕様車には専用の内外装や快適装備が追加されているにもかかわらず、通常グレードとほぼ同じ価格に据え置かれるという逆転現象は、値引きが期待できない分、こうした「実質値引き」に近い恩恵をユーザーが受けられる数少ない場面だ。
また、法人専用だったグレードが一般ユーザーにも開放され、大幅な値下げとともに再登場するケースも近年目立ってきている。エントリーグレードの価格改定情報にもアンテナを張っておくことで、思わぬ形でコストを抑えられる可能性があるだろう。
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