大人気ハリアーも値引きを拡大中!? トヨタディーラーが人気車も安売りする理由とは?

 販売開始されてから、約3か月が経過するハリアー。その人気は衰えるところを知らず、8月の自販連乗用車ブランド通称名別順位では第6位(6231台)に入るなど、総額400万円を超える高額SUVなのに、デビューからトップ10圏内を外れることはない。

 人気の一方で、販売現場では、ハリアーの値引きがどんどんと拡大している傾向がある。値引きに対して、厳しい姿勢を続けてきたトヨタディーラーが、人気車種でも安売りする現状に迫る。

文:佐々木 亘
写真:TOYOTA、写真AC

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値引きを拡大してでもハリアーを売りたい

 新型コロナウイルスの影響は、販売現場に暗い影を落としている。新車への購買意欲やクルマを買い替えるという動きは少なく、9月に中間決算を迎える多くの販売店は、上期の赤字を覚悟していることだろう。

 販社の赤字を小さくするのに効果的なのは、やはり新車の販売だ。特に、高級車の販売は利益率も高く、経営状況を好転させるきっかけにもなりやすい。車両本体価格が400万円を超えるグレードが売れ筋となるハリアーは、まさに販売店を救う救世主なのだ。

新型ハリアーは質感の高いエクステリアが人気の大きな要因 ハリアーブランドの最新作としてユーザーの期待以上のクルマになっている

 現在のハリアーの納期は2021年1月以降となっており、来年3月に迎える決算までには、まだまだ登録が間に合う。中間決算の数字を挽回すべく、値引きを拡大してでもハリアーを売りたい本音が販売店にはある。

ガイドラインを越える大幅値引きも

 ハリアーの販売店ガイドライン(営業マンが個人の判断で提示できる値引き額)は、車両本体金額の3%程度だ。これを超える値引き額になると、店長などの上司の判断が必要となるため、営業マンはガイドラインの範囲内で商談を詰めていく努力をするはずだ。

 実際に、ハリアーの見積もりを取ってみた。ハイブリッドG、オプション込みで総支払額は500万円の内容だ。

新型ハリアーはRAV4とプラットフォーム、パワートレーンを共用する兄弟車だが、都会的でオンロード重視というキャラクターは歴代モデルを踏襲

 初めに訪れたネッツ店では、商談メモに値引きの表示は無かったが、担当した営業マンに値引きについて切り出すと、車両本体+オプションで35万円は堅いという。トヨペット店では、初めての商談メモから値引き額が明記され、車両本体からは3%、オプションと合計で35万を超える値引き額だった。 

 詳しくはいえないが、中には、大きくガイドラインを超え、車両本体から5%~6%引きは当たり前、オプション込みの合計では50万円~60万円の値引きとなる状況も見られた(値引き額は筆者の取材によるものですが、時期や地域により異なります。参考程度にお考え下さい)。

 買い手にとって、安く購入できるのは嬉しい。売り手も販売数が伸びるのは良いことなのだが、この売り方には懸念点が見えてくる。

値引き拡大の裏に潜む、残価設定ローンの問題点

 販売店がハリアーを販売する際、顧客に勧めるのが「残価設定型ローン」である。ハリアーは、トヨタ車の中でも残価率の高いクルマであり、残価設定が勧めやすい車種の一つだ。

 残価率は、一般に3年後で新車価格の50%、5年後では35%程度だが、ハリアーでは3年で60%を超え、5年でも55%程度を提示してくる販売店が多い。残価率が高ければ、月々の支払額は少なくなり、より買いやすくなる。また、自社ローンを使ってもらえれば販売店収益も上がるため、積極的に残価設定ローンを勧めている。

ハリアーは、トヨタ車の中でも残価率の高いクルマであり、残価設定が勧めやすい車種の一つだ(Photo/写真AC)

 高い残価率を維持するハリアーは、リセールバリューが高いと思うかもしれないが、今回のハリアーを筆頭に、人気車を安売りする販売方法は、数年後のリセールに少なからず影響が出てくるはずだ。

 具体的には、リセールが下がり、クルマの残価分を下回る査定金額となったとき、ユーザーには重い負担がのしかかる。クルマを売るにも負担金、乗り続けるにも再ローンの高い金利が待っている。

リスク対策を行っている販売店も

 今回取材した中には、残価率を一般的な水準よりも大きく下げ、さらに残価設定ローンの残価保証条件を拡大している販売店もあった。買取金額保証の適用できる走行距離の基準を、年間1万キロから1万5千キロへ拡大している。ローン終了時の査定金額が残価を下回っても、買取保証を確実に使えるようにする施策だ。

 また、残価ローン満了後の再ローンでも、金利が上がらない仕組みも独自設定しているようだ。このように長期的な視点でユーザーを守る考え方には感服させられた。

 トヨタ販売店には、闇雲に売るのではなく、利益と同時にユーザーを守る動きを期待したい。このような、ユーザー目線に立った販売施策が、全国に広がってくれることを願っている。

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