ディーラーマンが教える!! 自動車購入の際の賢いローン活用法

 高額商品である自動車を買うにはローンが欠かせない。金利の発生するローンは避けたいところであるが、安全装備が必須となって高額化が顕著となっている現状では一括で購入するのは難しい。

 軽自動車で200万円以上、SUVで300万円以上というのものも多い。

 ディーラーも売らんがためにあの手この手でローンを利用している。今回はそんなディーラーマンが使っている手法に迫りたい。

文/小林敦志
写真/AdobeStock(studiopure、Photographee.eu、Andrey Popov、alfa27、88studio、kei907、BillionPhotos.com、Paylessimages)

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■残価設定ローンの登場で変わる新車購入

残価設定ローンの登場で、メリットの少なかったディーラーローンに注目が集まってきた

 日本では従来、新車購入での車両代金の支払方法では現金一括払いがほとんどであった。

 いわゆる“ディーラーローン”というものは、一般的に購入する当該新車の所有権を販売したディーラーや融資した信販会社名義に支払期間中は“留保”することで、与信が通りやすく借りやすいのが特徴であるが、金利が高いのがネックであった。

 金利が15%前後も当たり前で、10%を切れば「かなり低金利」とされていた。

 一方で金利はディーラーローンより低いものの、金融機関の“マイカーローン”は与信が厳しいのが難点であった。しかも、金利や融資額は与信次第で個々人で変動してしまう。

 分割払いが簡単にできるぐらいのメリットしかなかったディーラーローンであったが、“残価設定ローン”の登場で風向きが変わってきた。

 日本国内ではもともと輸入車ディーラーが先んじて導入し、導入当初は“リース型”ローン”などとも呼ばれていた。取り扱い各車の3年後や5年後の残価率を設定し、この残価率をもとに算定した購入希望車の残価相当額を支払い最終回分として据え置くことで、月々の支払い負担が軽減されるのである。

最近の高額スマートフォンの支払い方法と同じだ。というよりも、自動車ローンの手法をスマートフォン販売に取り入れたといったほうがいいだろう

 さらに、残価分として据え置いた支払最終回の精算は、現金での相殺やそのまま再ローンが組めるだけでなく、当該車両の返却や同一メーカー車への乗り換えで清算可能、つまり残価分の現金での支払いが不要となるので、限りなくリースに近い性格を持つとのことで、リース型ローンとも呼ばれていたのである。

 残価設定ローンは、前述したとおり支払最終回分の精算にはいくつかの選択が可能なのだが、導入するメーカーやディーラーでは、“同一メーカー車への乗り換え”、つまり顧客の囲い込みを狙うことをメインに導入しているので、そのまま同一メーカー車への継続的な乗り換えを狙っている。

 そのような狙いもあるので、金利もかなり低めに設定するなど、戦略的に使いやすさを強調している。

 残価設定ローンでは、月間利用距離(だいたい1000㎞から1500㎞)や、支払い最終回段階での外装の傷や内装の汚れなどのマイナスポイントが一定以上になると、追加払いが発生するのが利用条件として付帯される。

 これは、ディーラーが3年後や5年後に当該車両を引き取り、再販することになるのだが、あらかじめ設定した残価を下まわらないようにするための措置となる。

■支払い途中で乗り換え!? 残価設定ローンの使い方

使い勝手がよくなってきた残価設定ローンで、ワンランク上の価格帯の車種にも手が届きやすくなってきた

 販売現場で話を聞くと、「厳密に走行距離オーバーや、内外装の傷や汚れを指摘して追加分を請求することは、常識的な範囲のオーバーならば、客商売でもあるし請求できない」と、複数のディーラーで聞いている。

 ただ、導入してしばらくすると、新車への乗り換えではなく、車両返却が目立つようになり、販売現場を少々慌てさせたという話も聞いている。囲い込みを狙っているので、他メーカー車への乗り換えとなると、何かと面倒ということもあり、利用も伸び悩みを見せていたようである。

 しかし、ここ数年では、残価設定ローンが認知され利用が目立ってきた。それは残価設定ローンも進化を遂げてきており、使い勝手がよくなっているのもその背景にはある。まずは、支払途中でも、下取り査定に柔軟に対応してもらえるようになったことがある。

 いまどきの設定残価率は5年払いで35%ぐらいが一般的。ただ、これはかなり安全圏といってもいい残価率でもあるので、いまどきの新車ディーラーでは支払途中での新車への乗り換えを勧めるのが当たり前となっている。

 支払最終回まで払い続け完済するより、支払途中のあるタイミングで下取り査定を行い、算出された下取り額で残債整理をすると、ケースによっては“お釣り”が残り、乗り換える新車の支払いにまわすこともできるのである。「完済せずに乗り換える」のが、残価設定ローンの賢い使い方とまでいわれている。

 支払途中での乗り換えが目立ってきているので、いまでは他メーカー車で残債が残っていても、そのまま下取り査定を行い、新車の購入が決まれば、下取り車の残債処理や所有権解除を行ってもらえたり、買い取り専業店でも一部では、支払途中であっても買い取りに応じるところも出てきている。

借り換えに躊躇することなく新車へ乗り換えるというユーザーも目立ってきている

 ただ気になるのは、長い間表向きでは“禁じ手”とされていた、“借り換え”がメーカー系信販会社でさえ行えるようになってきていること。

 借り換えとは、支払途中のクルマを下取り査定額により残債整理をしようとしたら、下取り査定額では残債が処理しきれなかった場合、処理しきれなかった残債分を乗り換え予定の新車のローンの元金に上積みして支払いを行うことである。

 例えば、単純に新車を購入するだけならば、250万円の割賦元金で済んでいたのを、下取り車の残債のうち処理できなかった分として50万円あったとすると、この50万円を元金に上乗せし、割賦元金を300万円として支払いを行うことだ。

 直近では、借り換えに躊躇せず新車へ乗り換えるひとも目立ってきており、売る側のセールスマンが逆に躊躇することもあると聞く。

■残価設定ローンの2つの形を覚えよう

残価設定ローンのふたつのタイプの違いを把握してうまく使い分けよう

 残価設定ローンには、“残価保証型”と、“再査定型”が存在する。

 前者は過走行や内外装の傷や汚れなどで一定マイナスポイントを超えない限りは、たとえ設定残価より市場相場が下がっても残価が保証されるが、後者では支払最終回時にその時の相場をベースとした再査定を行い、精算することになるので、追加払い発生リスクは増大する。

 日系ブランドではレクサスを除き、すべてのブランドでは残価保証型となっており、輸入車では残価保証型と再査定型を併用するブランドも目立っている。併用するディーラーでは、リスクが高いとして再査定型のほうが金利は低い。

 メルセデスベンツは残価保証と再査定を併用しているブランドのひとつだが、メルセデスベンツでは、「設定残価より、実際の相場のほうが高くなることが多い」として、再査定型をけっしてネガティブには捉えていない。

 輸入車の下取りには二の足を踏む、日系ブランドディーラーでも、メルセデスベンツなどドイツ系高級ブランドに限っては“ウエルカム”となるほど、日本では圧倒的なブランドステイタスを誇るので、納得できる話である。

毎月のローンの支払いを家計の一部と捉えるひとも増えている

 消費者意識の変化も大きいようである。いまどきでは、新車購入予算として300~400万円を現金で用意するのは至難の業。そのため、現金一括払いでのクルマの乗り換えタイミングでは、初度登録(軽自動車は届け出)から13年超で自動車税がアップするか、致命的な故障が発生するまでと長期化してしまう。

 その一方で、ローンの月払いを、電気料金や水道料金といった公共料金のように、“家計の一部”と捉えるひとが増えてきている。つまり、月々の支払い額がそのまま、あるいは許容範囲の上乗せならば、新車へ短期間で乗り換え続けるひとも増えている。

 そのため、ローンの組み方もフルローンが目立ってきているという話も聞いている。アメリカや意外なところでは東南アジアも含み世界的には、新車購入時にローン(あるいはリース)を組むのは当たり前。

 そのため商談も支払総額ではなく、月々の支払い額ベースで値引き交渉が展開されるのである。何かと“ガラパゴス”といわれる日本だが、新車の買い方は急速にグローバル化しているように見える。

 事実、過去の折り込みチラシでは、“いまなら20万円引き”といった表示が目立っていたが、いまでは(ウエブチラシなど)低金利や月々の支払い額などを強調したものへ、買い得感の煽り方も変化してきている。

■コロナが後押し!? 現金の使い控えでローン利用が増加

コロナ禍で不安な現状では現金を手元に置いておきたくなる。そんな心理もローンの利用が増加している要因のひとつだろう

 新型コロナウイルス感染拡大がローン利用の増加を後押ししたという話もある。

 収束する気配すら感じない現状では、まとまった現金は手元においておきたいと、現金一括でも支払いはできるが、あえてローンを組むひとも目立っており、いまや軽自動車から高級輸入車まで、ローンの利用がかなり増えているのである。

 軽自動車は総じて残価率が高めとなっており、短期間で入れ換えを考えているならば、新車での購入の際に残価設定ローンを組んで購入するメリットが大きい。

 届け出済み未使用中古軽自動車では、中古車はローン金利が高くなるのが一般的なので、現金購入がおすすめであり、買い方により棲み分けができているといっても過言ではない。

 ちなみにスズキでは、3月末までジムニー系を除くすべての車種で1.9%の特別低金利キャンペーンを展開しているが、新車だけでなく、中古車も対象に入っている。

ディーラーマンが教える!! 自動車購入の際の賢いローン活用法
ライフスタイルに適した支払い方法を選んでカーライフをエンジョイしよう

 さらにローン利用を増やすため、現金一括払い派向けに“超少数回払いローン”も登場している。

 輸入車ブランドの一部やトヨタ、ホンダなどで設定されているのだが、例えば、購入時に現金での支払総額の半額とローン利用手数料を現金で支払い、その後は3年後などローン完済時に残金を精算する“全2回払い”というものがある。

 しかも、2回目の精算方法は現金だけでなく、再ローンや、車両返却、同一メーカー車への乗り換えでも精算可能となっている。

 つまり、現金で300万円を払う予定ならば、この全2回ローンを使うと、半額とはならないが手数料を差し引いた、例えば135万円程度は手元に残ることにもなり、手元に残った135万円をほかの買い物に使ったり、貯めておくことを可能としている。

 現状では統計上は、日本での自動車の保有年数は長期化を続けているが。この傾向が変化してもおかしくないほど、いま新車販売現場ではローンの利用が増えている。

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